எதை விற்கிறோம்?

சந்தைப்படுத்தலின் அடிப்படைப் பாடங்களில் முக்கியமானது :
ஒரு பொருளை வாங்கும் போது அதன் பயன்பாட்டைத்தான் வாங்குகிறார்கள்.

• சாப்பாடு வாங்கினால், அதைச் சாப்பிடும் போது கிடைக்கும் நிறைவும், உடலுக்கு கிடைக்கும் ஆற்றலையும்தான் வாங்குகிறோம்.
  
• தொலைக்காட்சி வாங்கவில்லை. அதில் வரும் நிகழ்ச்சிகளைப் பார்க்கும் திறனைத்தான் வாங்குகிறோம்.
  
• சலவை எந்திரம் வாங்கவில்லை, சலவைகளைத்தான் வாங்குகிறோம்
  

அடிப்படைப் பொருட்களில் இது அவ்வளவு சிக்கல் விளைவிக்காது. விற்பவருக்கும் வாங்குபவருக்கும் பொருளின் பயன்பாடு என்று முழுமையாகத் தெரிந்திருக்கும். ஒரு பொதி கடலை வாங்கினால் உடைத்துச் சாப்பிடத்தான் போகிறார் என்று விற்பவருக்குத் தெரியும். 'இது காய்ந்த கடலைக்காய் அம்மா, அவித்துச் சாப்பிட சரிப்படாது, வறுத்துச் சாப்பிடுங்க' என்று கூடுதல் விபரங்களைச் சொல்லி விடுவது வாங்குபவர்களின் பயன்பாட்டு எதிர்பார்ப்பை மட்டுப்படுத்த உதவும்.

யுரேகா போர்ப்ஸ் என்ற நிறுவனம், துணி துவைக்கும் எந்திரம், வெற்றிடக் கருவி போன்ற புதிய கருவிகளை விற்கும் போது வாங்கியவர்களின் வீட்டுக்கே ஆள் அனுப்பி அவற்றை எப்படிப் பயன்படுத்த வேண்டும் என்று கற்றுக் கொடுத்து விடுகிறார்கள். பொருளை வாங்கிக் கொண்டு போய் வீட்டில் சரியாக வேலை செய்யா விட்டால் திரும்பி எடுத்துக் கொள்கிறார்கள்.

உலர் அரைவை எந்திரத்துடன் பயன்படுத்தும் கையேடு ஒன்று வரும். நுண்ணலை அடுப்பில் எப்படி சமைப்பது, என்ன சமைப்பது என்று விளக்கங்களையும் சேர்த்து விற்காததால் நம்ம ஊரில் அது பிரபலமாகமலேயே இருந்தது.

மென்பொருட்கள் மிக அண்மைக் காலத்தில் நம் வாழ்க்கையில் நுழைந்தவை. கணக்குப் போட மென்பொருள், கடிதம் எழுத மென்பொருள், இணையத்தில் இணைய மென்பொருள் என்று வாங்குபவர் தாமே உருவகித்து அதன் பலனைப் பெற்றுக் கொள்கிறார். 100 ரூபாய்க்கு ஒரு குறுவட்டு கடையில் வாங்குகிறோம் என்று வைத்துக் கொள்வோம், அதில் என்னென்ன இருக்கிறது என்று எப்படித் தெரியும். எதற்காக அந்த 100 ரூபாயைச் செலவழிக்கிறோம்.

'15000 ரூபாய்க்கு மைக்ரோசாப்டு ஆபிஸ் வாங்கி வாரத்துக்கு நான்கு கடிதம் எழுத மட்டும் பயன்படுத்தினால் அது உங்கள் விருப்பம். நான் அப்படி ஆயிரக்கணக்கான பேருக்கு விற்று பணம் சம்பாதித்துக் கொள்கிறேன் ' என்று பரவலாக விற்பது.

'உங்களைப் போன்று வாங்கிய இன்னொருவர் ஆபிசு 2007ல் இருக்கும் எல்லா நுணுக்கங்களையும் பயன்படுத்தக் கற்றுக் கொள்கிறார் என்றால் அது அவர் விருப்பம். '

இப்போது 2 ஆண்டுகள் கழித்து மைக்ரோசாப்டு ஆபிசு 2010 வெளி வருகிறது என்று வைத்துக் கொள்வோம். அதன் விலை 40000 ரூபாய் என்றால் மேலே சொன்ன இரண்டு பேரில் யார் புதிய பதிப்பை வாங்க விரும்புவார்?

வாரத்துக்கு நாலு கடிதம் அடிக்க இருப்பதே போதும் இன்னும் 40000 ஏன் செலவு என்று முதலாமவர் இருந்து விடுவார். இன்னும் அதிகமான வசதிகளைத் தேடி இரண்டாமவர் வாங்க முன் வருவார்.