கொடுக்கல் வாங்கல்

வாங்கல் விற்றலில் பணம் கைமாறும் முறைகள் பல வகைப்படும். வாங்குபவர், விற்பவர்களில் யாரின் கை ஓங்கி இருக்கிறது, யாரின் நம்பகத்தன்மை அதிகம் என்பதைப் பொறுத்து அவை மாறுபடும்.

பரிமாற்றம் நேருக்கு நேர் நடந்தால் சிக்கல்கள் குறைவு.

• வாங்குபவர் பொருள் அல்லது சேவையை பார்த்து பரிசோதித்த பிறகு பணத்தைக் கொடுத்தால் போதும். பொருளைப் பார்த்து உறுதிப் படுத்திக் கொண்ட பிறகு பணம் கொடுத்தால் போதும் என்ற வசதி.
• பொருள் கண்ணை விட்டு மறையும் முன்னால் பணம் பைக்குள் வந்து விடும் என்ற நிம்மதி விற்பவருக்கு.

ஊர் விட்டு ஊர் விற்கும் போது நாடு விட்டு நாடு போகும் ஏற்றுமதி வணிகத்தில் பொருளும் பணமும் எப்படி கைமாற வேண்டும் என்பதில் மிகக் கவனமாக இருக்க வேண்டும்.

விற்பவருக்கு ஆதாயம் அதிகமான முறையில் ஆரம்பித்து வாங்குபவருக்கு அதிக ஆதாயம் இருக்கும் முறைகள் வரை பார்க்கலாம்.

1. முழுத் தொகையும் முன்பணமாக அனுப்பிய பிறகு பொருள் அல்லது சேவை அனுப்பி வைக்கப்படும்
   பெரிய நிறுவனம் ஒன்றிலிருந்து சந்தைப் போட்டி அதிகம் இல்லாத பொருள் அல்லது சேவை வாங்க ஒரு புது வாடிக்கையாளர் அணுகினால் 'பணத்தைக் கட்டி விட்டுப் பொருளை எடுத்துக் கொண்டு போ' என்று சொல்லி விடலாம்.
   இணையத்தின் மூலம் பொருட்கள் வாங்கும் போது கடனட்டை மூலம் பணம் விற்கும் நிறுவனத்தின் கணக்குக்குப் போய்ச் சேர்ந்த பிறகுதான் பொருளை அனுப்பவே ஆரம்பிப்பார்கள்.
   முன்பணமாக வரைவோலை வாங்கி அனுப்பினால்தான் புத்தகங்கள் அனுப்பி வைப்பேன் என்று பதிப்பகங்கள் இருக்கின்றன.
   
   
2. 'பொருளைத் தயாரித்து பொதிந்து வண்டியில் ஏற்றி அனுப்பி விடுகிறேன் (லாரியில், ரயிலில், கப்பலில், வானூர்தியில்). போக்குவரத்து நிறுவனம் கொடுத்த சீட்டைக் காண்பித்தால்தான் பொருளை விடுவிக்க முடியும். வங்கி மூலம் அந்தச் சீட்டை அனுப்புகிறோம், காசைக் கொடுத்து சீட்டை பெற்று பொருளை விடுவித்துக் கொள்ளுங்கள்' என்பது அடுத்த நிலை.
   இதில் வாங்குபவருக்கு கொஞ்சம் பாதுகாப்பு அதிகம். மூன்றாவது நிறுவனம் ஒன்றின் கையில் பொதியப்பட்ட பொருட்கள் இருக்கின்றன. பணம் கை விட்டுப் போய் விட்டாலும் ஏதோ ஒன்று கிடைக்கத்தான் போகிறது.
   தபால் மூலம் பொருளை அனுப்பி விட்டு தபால்காரரிடம் காசைக் கொடுத்து விடுமாறு நடக்கும் விபிபி முறையும் இது போலத்தான்.
   
   
3. மேலே சொன்னதில் ஒரு பெரிய ஓட்டை, பொதியுள் என்ன இருக்கிறது என்று தெரிய முடியாமல் இருப்பது. விற்பனையாளர் டிரான்ஸிஸ்டர் வானொலி என்று சொல்லி அனுப்பியதைத் திறந்து பார்த்து உள்ளே செங்கற்கள் இருந்தால் வாங்கியவரின் பணம் போனது போனதாகி விடும்.
   
   அதனால் வாங்குபவர் தனது வங்கி மூலம் உத்தரவாதக் கடிதம் ஒன்றை அளித்துக் குறிப்பிட்ட நிபந்தனைகளை நிறைவேற்றினால் பொருளைப் பெற்றுக் கொள்ளலாம் என்று விற்பவருக்கு நம்பிக்கை அளிக்கலாம். வங்கியிலிருந்து பணத்தைப் பெறுவதற்கு கடன் கடிதத்தில் குறிப்பிட்டிருக்கும் எல்லா ஆவண ஆதாரங்களையும் காட்ட வேண்டும். அப்படிக் காட்டி விட்டால் வாங்குபவரின் வங்கி பணத்தைக் கொடுத்து விடும்.
   
   
   • ஏற்றுமதியாகும் நாட்டில் இருக்கும் ஒரு தரக்கட்டுப்பாட்டு நிறுவனத்தின் சான்றிதழ் இணைக்கப்பட வேண்டும்,
     
   • பொதி விபரங்கள் விளக்கமாக தரப்பட வேண்டும்
     
   • கப்பலில் ஏற்றி விடப்பட்ட பொருள் தாம் எதிர்பார்ப்பது போன்ற தரம் மற்றும் அளவுடன் இருக்க வேண்டும் என்று பார்த்துக் கொள்ளலாம்.
     
   • ஒரு ஆவணம் கப்பலில் அல்லது வானூர்தியில், அல்லது லாரியில் ஏற்றி அனுப்பிய ஆவணம்.
     
     இப்படி விற்பவர் நிபந்தனைகளை எல்லாம் நிறைவேற்றி அவற்றுக்கான ஆவணங்களை காண்பித்து விட்டால் வங்கிப் பணத்தைக் கொடுத்தே தீர வேண்டும்.
     
     'பொருளும் போய்ப் பணமும் வரா விட்டால் என்ன செய்வது? பொருளை அவ்வளவு செலவில் வெளி நாட்டுக்கு அனுப்பிய பிறகு வாங்குபவர் பணத்தைக் கொடுத்துப் பொருளை எடுத்துக் கொள்ளா விட்டால் என்ன செய்வது' போன்ற விற்பவரின் கேள்விகளுக்கும் பொருத்தமான விடை கடன் கடிதங்கள்.
     
   
   
4. நான்காவதாக கடன் கடிதத்தில் பொருளை எடுத்த பிறகு குறிப்பிட்ட நாட்கள் கழித்து வங்கி பணம் கொடுப்பதாக உறுதி தரும் முறை. இதில் ஆவணங்களை நிபந்தனைப் படி தயாரித்து சமர்ப்பித்த 30 அல்லது 60 நாட்களுக்குப் பிறகு வாங்கியவரின் வங்கி பணத்தை விற்பனையாளருக்கு கொடுத்து விடுவதாக உறுதி அளிக்கிறது.
   
   
5. அடுத்ததாக எந்த கடிதமும் இல்லாமல், போக்கு வரத்து நிறுவனத்திடமிருந்து பொருளை விடுவித்துக் கொண்டு குறிப்பிட்ட நாட்களுக்குப் பிறகு பணத்தை வாங்கியவரே செலுத்தி விடுதல். இதில் விற்பவருக்கு பணம் கிடைக்காமல் போகும் அபாயம் மிக அதிகம். வாங்குவது பேர் பெற்ற நிறுவனமாக இருந்தாலோ, இரண்டு நிறுவனங்களுக்கிடையே நீண்ட நல்லுறவு நிலவும் போதோ இத்தகைய பணம் கொடுக்கும் முறையைப் பின்பற்றிக் கொள்ளலாம்.
   

என்னதான் நிபந்தனைகள் விதித்தாலும் வாடிக்கையாளருடனான நல்லுறவுதான் பணத்தை வாங்க முடிகிற உறுதியான வழி. மற்ற வழிகள் எல்லாம் ஒரு பேருக்கு, திருப்தியளிக்கத்தான்.

கவிழ்ந்து விடக் கூடாத வானூர்தி

ஒரு தொழிலை/ நிறுவனத்தை நடத்தும் போது பொறுப்புணர்வு உச்சக் கட்டத்தில் போய் விடும். சுற்றி நடக்கும் ஒவ்வொரு நிகழ்வையும் அவதானித்து, வாடிக்கையாளர், ஊழியர்கள், போட்டியாளர்கள், அரசாங்கம், விற்பனையாளர்கள் என்று ஒவ்வொருவரிடமும் சரியான உறவுகளைப் பேண வேண்டும். மாறி வரும் சூழலுக்கு ஏற்ப சரியான முடிவுகளை எடுக்க வேண்டும்.

ஒரு நாளைக்கு நூற்றுக் கணக்கான சின்னச் சின்ன முடிவுகள் எடுக்க வேண்டும். எது சரியான திசையில் கொண்டு போகும், எது தொல்லையைக் கொடுக்கும் என்று அலசி ஆராய முழு விபரங்களும் கைவசம் இருக்காது. முடிவு எடுத்து சிறிது காலம் கழித்துதான் அதன் விளைவுகள் தெரிய வரும். அந்த விளைவுகளை சமாளிக்கும் அதே நேரத்தில் மாதா மாதம் சம்பளம் கொடுப்பது, வாடகைக் கொடுப்பது, வாங்கிய பொருளுக்குப் பணம் கொடுப்பது, சரியான தரத்தில் பொருளை விற்பது. அதற்கான பணத்தைக் கொண்டு சேர்ப்பது என்று நிறுத்த முடியாத சக்கரத்தை இயக்கிக் கொண்டே இருக்க வேண்டும்.

"இன்றைக்கு உடம்பு சரியில்லை, இரண்டு மாதங்கள் மருத்துவ விடுப்பு எடுத்து உடம்பைத் தேத்திக் கொண்டு வேலைக்குப் போகலாம்" என்ற சுகம் தொழில் நடத்துவதில் கிடையாது. வேலை பார்க்கும் போது நாம் அப்படி விடுப்பு எடுத்தால் வேறு யார் நம் வேலையைப் பார்க்க வேண்டும் என்று கவலைப் படுவதற்கு அமைப்புகள் இருக்கும், அந்த அமைப்புகளின் இறுதிப் பொறுப்பாளி ஒரு தனிமனிதர்தான்.

எனக்குத் தெரிந்த ஒரு நிறுவன உரிமையாளருக்கு நுரையீரல் புற்று நோய் வந்து விட்டது. அது வரை மாதத்துக்கு ஒரு கோடி ரூபாய் வரை வணிகம் செய்து கொண்டிருந்த அவர் அடுத்த ஆறு மாதங்களில் எல்லா நடவடிக்கைகளையும் குறைத்து, வேலை பார்த்தவர்களுக்கு வேறு இடம் தேடிக் கொடுத்து, சரக்குகளை விற்றுத் தீர்த்து, வர வேண்டிய பணத்தை வசூலித்து, கொடுக்க வேண்டியதைக் கொடுத்து நிறுவனத்தை மூடிக் கொண்டு விட்டார். நல்ல கட்டுப்பாட்டில் ஓடிக் கொண்டிருக்கும் வண்டியைத்தான் அப்படி வேகம் குறைக்கவோ, ஒழுங்காக நிறுத்தவோ முடியும். குறிப்பிட்ட அளவுக்கு மேல் வளர்ந்து விட்ட நிறுவனத்தை மூடுவது கூட சிக்கலாக இருக்கும். அதில் பலருக்கு பண இழப்பும் ஏற்படும்.

அத்தனை பேரை ஒன்று திரட்டி குறிப்பிட்ட பொருள் அல்லது சேவையை வழங்க ஆரம்பித்த பிறகு அந்த உந்தம் குறைந்து விடாமல் ஓடிக் கொண்டே இருக்க வேண்டும். இதுவும் ஆகாய விமானம் பறப்பது போலத்தான்.

விமானம் மேலே கிளம்ப மேல் நோக்கிய உந்தம் வேண்டும். அதை உருவாக்க தரையிலேயே வேகம் பிடித்து காற்றழுத்த வேறுபாட்டை உருவாக்கிக் கொள்ள வேண்டும். குறிப்பிட்ட வேகத்துக்கு மேல்தான் காற்றழுத்த வேறுபாடு விமானத்தின் எடையை தூக்க மேலே எழும்பவே முடியும். அதன் பிறகு அந்த வேகம் குறையாமல் பார்த்துக் கொள்ள வேண்டும். இடையில் ஏற்படும் மாற்றங்கள் எல்லாவற்றையும் சமாளித்து சரியான முடிவுகளை எடுத்து வேகத்தை பராமரிக்க வேண்டும்.

ஏதாவது தவறு செய்து கட்டுப்பாட்டை இழந்து விட்டால் பயணிக்கும் எல்லோருடனும் விமானம் கீழே விழ வேண்டியதுதான். தேவைப்படும் போது முறையாகக் கீழே இறங்குவதற்கான ஏற்பாடுகளையும் வைத்திருக்க வேண்டும்.

சொந்தத் தொழில் செய்வதில் என்ன சிறப்பு?

'சொந்தமா தொழில் செய்றதுக்கும் இன்னொரு நிறுவனத்தில் வேலை செய்வதற்கும் என்ன வித்தியாசம்' என்று கேட்டேன்.

'சின்ன வயசில படிக்கும் போது எல்லாரும் சேர்ந்து சீட்டாடிக் கொண்டிருக்கும் போது ஒருத்தன் டாக்டர் ஆவேண்ணான், இன்னொருத்தன் எஞ்சினீயர்ணான். எம்முறை வந்ததும் நான் உங்களை எல்லாம் வேலைக்கு வச்சுப்பேன்டான்னு சொன்னேன்'

'இப்ப யோசிக்கிறது போல காரணங்கள் எல்லாம் யோசிச்சது இல்லை. மாத்திச் சொல்லணும்னு கூடச் சொல்லியிருக்கலாம், என்னவோ அப்ப இருந்தே அப்படித்தேன் புத்தி போனது'

அவர்கள் வணிகக் குடும்பம். அவர் அப்பா தொழில் செய்து கொண்டிருந்தவர். அதனால் அவருக்கு அது இயல்பான மனப்போக்குதான்.

'சொந்தமா தொழில் செஞ்சா விருப்பப்படி நம்ம திறமை எல்லாம் பயன்படுத்தலாம். இன்னொரு இடத்தில வேலை பார்த்தா அவங்க கொடுக்கிற வேலையத்தானச் செய்ய முடியும்' என்று சொல்லி முடித்துக் கொண்டார். இந்தக் கேள்வியை மனதில் அலசி அடுத்த முறை பார்க்கும் போது ஏதாவது வடிவில் பதில் கொடுத்து விடுவார்.

முன்பொரு தடவை. 'ஒருத்தன் திடீரென்னு நாலு நாள் வேலைக்கு வரல. வந்த பிறகு ஒடம்பு சரியில்லாம போயிட்டு சார்னு சொல்றான். ஒரு போனாவது போட்டு தகவல் சொல்லியிருக்கக் கூடாதான்னு கேட்டால் ஏதோ சாக்கு போக்கு. அவன்ட்ட கேட்டேன்...'

'ரெண்டு நாள் முன்னால எனக்குக் காய்ச்சல். அப்படியே இங்க வந்து நாற்காலிலயே உட்கார்ந்து கையில தலையச் சாய்ச்சு இருப்பதைப் பார்த்து ஒவ்வொருத்தரா வந்து ஒன்னும் பிரச்சனை இல்லையே என்று கேட்டுட்டுப் போனாங்க. நான் அவ்வளவு முடியாமலும் இங்க வந்து செய்ய வேண்டிய வேலைகளைப் பார்த்தேன். நீ நாலு நாள் சொல்லாம கொள்ளாம வராமல் இருந்தே, ஏன்னு சொல்லு'

'ஏன்னா, மாசம் பொறந்தா உங்களுக்கெல்லாம் சம்பளம் கொடுக்கணும்னு பொறுப்பு எனக்கு இருக்கு. உனக்குத் தெரியும் நாலு நாள் லீவு எடுத்தாலும் ஒண்ணாம் தேதி கையில் சம்பளம் வந்துரும். நாலு நாளைக்கு காசைப் பிடித்தாலும், உடம்பு முடியாமத் தானே வராம இருந்தேன்னு சொன்னால் அதையும் கொடுத்து விடுவோம்னு ஒரு நம்பிக்கையும் உண்டு.'

'நான் வேலைக்கு வந்து நடக்க வேண்டியதைப் பார்த்தால்தான் காசு வந்து ஒண்ணாம் தேதி சம்பளம் போட முடியும்னு எனக்குத் தெரியும். அதான் நான் காய்ச்சல் அடிச்சாலும் இங்க வந்து உட்கார்ந்துக்கறேன். உனக்கு நாலு நாள் சொகுசு கேக்குது'

சின்னச் சின்ன நிகழ்வுகளில் உண்மைகளைச் சொல்லி விடும் திறமை அவருக்கு.

இப்படி செய்வது பலன் தருகிறது

நிறுவனத்தின் நடவடிக்கைகளை வாடிக்கையாளருக்குக் கிடைக்கும் பலன் என்ற திசையில் திருப்ப முடிவு செய்தோம். ஏற்கனவே இருக்கும் வாடிக்கையாளர்களுக்கு 'எப்படிக் கூடுதல் பலன் கொடுக்கலாம்' என்றும் புதிதாகச் சந்திப்பவர்களிடம் என்ன பலன் கிடைக்கும் என்றும் விளக்கி அதன் அடிப்படையில் விலை பேச முடிந்தது.

இதனால் பல மாறுதல்கள் ஏற்பட்டன. நமது நி.வ.தி மென்பொருள் உருவாக்கத்தில் என்னென்ன திட்டமிட்டிருக்கிறோமோ, என்னென்ன நுணுக்கங்கள் உருவாக்கியிருக்கிறோமோ எல்லாவற்றையும் வாடிக்கையாளர் பலன் பெறும் விதத்தில் விளக்க முயற்சித்தோம். அப்படி முயற்சிக்கும் போது அவர்கள் பார்வையில் அதை மேம்படுத்த சிறு சிறு முயற்சிகளிலேயே பெரும் மேம்பாடுகளை காட்ட முடியும் என்று தெரிந்தது.

இதுதான் எங்க மென் பொருள் என்று கொடுத்து விட்டு, அவர்கள் கையில் பயன்பாட்டை விட்டு விடும் போது ஒவ்வொருவரும் ஒவ்வொரு அளவில் பயன்படுத்துகிறார்கள். பயன்பாடு மற்றும் அடுத்தக் கட்ட உறவைத் தீர்மானிப்பது வாடிக்கையாளர் நிறுவனத்தின் முடிவில் இருந்து விட்டிருந்தது. அவர்களுக்கு மென்பொருளின் பயன்பாடு முழுமையாகப் புரியாமல் இருந்ததால் அதன் பலன் முழுமையாகக் கிடைக்காமல் போனது. அடுத்த விற்பனைக்கு வாய்ப்புகள் மூடிப் போய் புதிய வாடிக்கையாளர்களைத் தேடி ஓட வேண்டியிருந்தது.

புதிதாக ஒரு வாடிக்கையாளரைத் தேடிப் பிடிப்பது என்பது ஏற்கனவே இருக்கும் வாடிக்கையாளரிடம் அடுத்த பணியை பெறுவதை விட பல மடங்கு கடினமானது. நம்மைப் பற்றி, நம் நிறுவனத்தைப் பற்றி, நமது பொருள்/சேவையைப் பற்றித் தெரிந்து கொள்ளவே அவர்களுக்குப் பல நாட்கள் பிடிக்கும்.

ஏற்கனவே உறவு இருக்கும் வாடிக்கையாளரிடம் விற்பனை முயற்சியில் பெரும்பகுதி முடிந்திருக்கிறது. அவர்கள் பயன்படுத்திக் கொண்டிருக்கும் நமது சேவையை மேம்படுத்தி இன்னும் பலன்களைக் காட்டி விட்டால் அடுத்த வாய்ப்பு தன்னால் வந்து விடும். 'இன்ன பிரிவில் இவ்வளவு பலன் வந்தது அல்லவா, அதைப் போல அல்லது இன்னும் சிறப்பாக அடுத்த பிரிவில் செய்யலாம்' என்று சொன்னால் சரி செய் என்று சொல்லி விடப் போகிறார்கள்.

புது விற்பனையின் போது நமது உறுதிமொழிகளை நம்பி வாங்குகிறார்கள். மறு விற்பனை என்பது நமது உறுதிமொழிகளின் நம்பகத்தன்மையை பார்த்த பிறகு வாங்குகிறார்கள்.

நீண்ட காலம் நிலைத்து வளர விரும்பும் நிறுவனம் வாடிக்கையாளர்களைத் தக்க வைத்துக் கொண்டு அவர்களுக்கே மேலும் மேலும் புதிதாக விற்கும் உத்தியைக் கடைப்பிடிக்க வேண்டும்.

நிறுவனத்தின் வருவாயில் 80% தற்போதைய வாடிக்கையாளர்களிடமிருந்தும், 20% புதிய வாடிக்கையாளர்களிடமிருந்து வர வேண்டும் என்று வரையறுத்துக் கொண்டோம்.

ஒரு கட்டத்தில் 'புதிய விற்பனை முயற்சிகளே வேண்டாம், விற்றவர்களிடம் நல்ல பேர் வாங்கினால் புதிய வாடிக்கையாளர்கள் தானாக கேள்விப்பட்டு நம் கதவைத் தட்டுவார்கள்' என்று கூடச் சொல்லிக் கொண்டிருந்தேன். புதிய வாடிக்கையாளர்களைத் தேடிப் போவதும் பல காரணங்களுக்காக தேவையான ஒன்று.

1. புதிய வாடிக்கையாளர்கள் புதிய தேவைகளுடன் இருப்பதால் மென்பொருள் மேன்மையடையும்.
2. அதிகமான இடத்தில் நமது மென்பொருள் பயன்படுத்தப்பட்டால் நமது வாடிக்கையாளர்களுக்கு ஆதாயம் அதிகம்
3. போட்டியாளர்கள் பல இடங்களில் சேவை அளித்துக் கற்றுக் கொண்டு விட, நாம் பின்தங்கிப் போய் இப்போது இருக்கும் வாடிக்கையாளர்களையும் இழக்க நேரிடக் கூடாது
   

பூக்கடைக்குக் கூட விளம்பரம் தேவைப் படத்தானே செய்கிறது. இப்படி ஒரு நிறுவனம் இருக்கிறது, நி.வ.தி சேவைகளை வழங்குகிறது என்று எல்லோருக்கும் அறியத் தருவது குறைந்த பட்சமாகச் செய்ய வேண்டியது.

'உங்களுக்கு நாங்கள் ஏற்படுத்தித் தரும் சேமிப்பில், புதிதாக ஈட்டித் தரும் ஆதாயத்தில் ஒரு பகுதியை எங்களுக்கு ஊதியமாகத் தாருங்கள் என்று கேட்கலாம்' என்று சொன்னதும் எனக்கு விருப்பமில்லை. 'அது பேராசை இல்லையா, நமக்கு என்ன செலவாகிறதோ அதை மட்டும் வாங்கிக் கொண்டு பலன்களை அவர்களை அனுபவிக்க விடுவதுதானே நியாயம்' என்று விவாதித்துக் கொண்டிருந்தேன்.

அப்படி ஆதாயத்தில் பங்கு என்பது நடைமுறையில் பொருத்தமான ஒன்று:

• வாடிக்கையாளர் பெரும் தொகையை முன்கூட்டியே வாக்குக் கொடுக்கத் தேவையில்லை. பலன் 1 கிடைத்தால் இவர்களுக்குப் பங்கு கொடுக்கப் போகிறோம் என்றால் யாருக்கும் மறுப்பு இருக்கப் போவதில்லை.
  
• அப்படி ஆதாயம் வருவதற்குத் தேவையான முயற்சிகள் அனைத்தையும் தடையின்றி பயன்படுத்தவும் நமக்கு வழி கிடைத்து விடுகிறது. குறிப்பிட்ட தொகை என்று பேசி விட்டால் அந்தத் தொகைக்கு மேல் முயற்சி செய்ய முடியாது. அதற்குப் பிறகு மீண்டும் பேரம் பேச ஆரம்பிக்க வேண்டியிருக்கும். '10 லட்சம் ரூபாய் உங்களுக்கு ஆதாயம் என்றால் எங்களுக்கு 2 லட்சம்' என்று பேசி விட்டால், தலை கீழாக நின்றாவது வாடிக்கையாளருக்கு ஆதாயத்தை அதிகரிக்க முயற்சி செய்வோம்.
• வாடிக்கையாளர்களிடம் தேவையில்லாத விவாதங்கள் தவிர்க்கப்பட்டு விடும். எந்த ஒரு வேலையையும் அது அவர்களுக்கு சேமிப்பு கொடுக்க உதவுமா என்று பார்த்து விட்டுச் செய்து விடலாம். ஓரிரு மாதங்களில் விளைவு தெளிவாகத் தெரிந்த பிறகு அதை நிரூபித்து காசோலையை வாங்கிக் கொள்ள வேண்டியதுதான்.
  

எப்படி விற்பது?

நிறுவன வளத் திட்டமிடல் என்று மென்பொருள் சேவை வழங்குவது யுரேகா போர்ப்ஸ் சலவை எந்திரம் விற்பது அல்லது வெற்றிட எந்திரம் விற்பது போன்றது.

நம்ம ஆள் வாடிக்கையாளர் வீட்டுக்குப் போய், 'எப்படித் தரையை, கூரையை, சுவர்களை தூய்மை செய்ய வேண்டும். தூய்மை செய்த பிறகு தூசியை எப்படி பையிலிருந்து வெளியேற்ற வேண்டும், எவ்வளவு நேரம் தொடர்ந்து ஓட்டலாம்' என்று விளக்கிச் சொல்ல வேண்டும். அதில் புதிதாக ஏதாவது நுட்பம் இருந்தால் அதையும் விளக்கமாகச் சொல்லி விட வேண்டும்.

சொல்லா விட்டால் அப்படி ஒரு வசதி இருப்பது தெரியாமல் அதைப் பயன்படுத்தாமலேயே இருந்து விடுவார்கள். பணமும் நேரமும் செலவழித்து ஒரு நுட்பத்தை உருவாக்கிச் சேர்த்திருக்கிறோம். விற்கும் விலையில் அந்த செலவும் அடங்கி இருக்கிறது. வாடிக்கையாளர் அந்த நுட்பத்துக்கான பலனை அடையா விட்டால் கொடுத்த காசுக்கான பலன் அவருக்குக் கிடைக்காமல் போய் அடுத்த முறை நம்மிடம் வர மாட்டார்.

நாங்கள் ஆரம்பத்தில் மென்பொருளுக்கு இன்ன விலை என்று பேசி விட்டு, நிறுவுதல், மாற்றங்கள் செய்தல், பயிற்சி அளித்தல், தேவையான அறிக்கைகளை எடுத்தல் போன்றவற்றுக்கு நாங்கள் உதவி செய்கிறோம் என்று பொறுப்பேற்றுக் கொள்வோம்.

எங்களைப் பொறுத்தவரை ஏற்கனவே மென்பொருள் செய்து வைத்திருக்கிறோம், வாடிக்கையாளர் இடத்துக்குப் போய் வேலை செய்யும் ஒவ்வொரு நாளுக்கும் செலவாகிக் கொண்டே இருக்கிறது. அந்தக் காசு வர வேண்டும். மென் பொருளை நிறுவியதும் இவ்வளவு காசு, ஒரு மாதத்துக்குப் பிறகு இவ்வளவு காசு என்று அட்டவணை அமைத்துக் கொண்டோம்.

வாடிக்கையாளருக்கோ மென்பொருளை அவர்கள் பயன்படுத்த ஆரம்பித்து தினசரி வேலை விபரங்களை சேகரித்து அறிக்கைகள் வர ஆரம்பித்த பிறகுதான் பயன்பாடு தெரிகிறது. அதற்கு முன்பு காசு கொடுக்கத் தயங்குவார்கள். அப்படியே கொடுத்தாலும், பேசிய முழுத் தொகையை கொடுக்கும் முன்பு பயன்பாடு அவர்கள் எதிர்பார்த்தபடி கிடைத்து விட்டதா என்று பார்ப்பார்கள்.

நாங்கள் விற்பதாக நினைத்துக் கொண்டிருந்தது மென்பொருள். அவர்கள் வாங்குவதாக நினைத்துக் கொண்டிருந்தது அதன் மூலம் கிடைக்கும் பலன்கள். இரண்டுக்கும் இடையேயான இடைவெளியில் பல வாக்குவாதங்கள், கருத்து பேதங்கள்.

அப்படி நோக்கங்கள் தெளிவாக இல்லாததால் எங்களது முயற்சிகள் புதிது புதிதாக வாடிக்கையாளர்களைத் தேடுவதில் இருந்தன. ஏற்கனவே வாய்ப்பளித்த இடங்களில் சீக்கிரம் மென்பொருளை நிறுவிக் கொடுத்து விட்டு அடுத்த வேலையைப் பார்க்கலாம் என்று முயல்வோம். இதனால் விற்பனையின் மதிப்பும் அதிகமாக முடியாமல் தவித்தோம்.

ஒரு பொருளின் விலைக்கு இரண்டு பக்கங்கள். ஒன்று வாங்குபவருக்குக் கிடைக்கும் பலனின் அளவு, இரண்டாவது விற்பவருக்கு ஆகும் முயற்சியின் அல்லது செலவின் அளவு. விலை பலனை விடக் குறைவாகவும், முயற்சியை விட அதிகமாகவும் இருக்க வேண்டும். இல்லை என்றால் வாங்குபவர் அல்லது விற்பவர் பின்வாங்கி விடுவார்.

இரண்டுமே ஒரு நாணயத்தின் இரண்டு பக்கங்கள் போன்றவை. அதிக விலை கொடுக்கும் வாடிக்கையாளருக்கு கூடுதல் செலவு செய்து அதிக பலனைத் தேடிக் கொடுக்க முடியும். அந்த வாடிக்கையாளரும் கூட இவ்வளவு காசு கொடுத்து விட்டோமே, இதை எப்படி எல்லாம் பயன்படுத்தலாம் என்று தேடித் தேடி, விற்பனையாளரை துரத்தி துரத்தி ஆகக் கூடுதல் பலனை பெற முயற்சிப்பார்.

எதை விற்கிறோம்?

சந்தைப்படுத்தலின் அடிப்படைப் பாடங்களில் முக்கியமானது :
ஒரு பொருளை வாங்கும் போது அதன் பயன்பாட்டைத்தான் வாங்குகிறார்கள்.

• சாப்பாடு வாங்கினால், அதைச் சாப்பிடும் போது கிடைக்கும் நிறைவும், உடலுக்கு கிடைக்கும் ஆற்றலையும்தான் வாங்குகிறோம்.
  
• தொலைக்காட்சி வாங்கவில்லை. அதில் வரும் நிகழ்ச்சிகளைப் பார்க்கும் திறனைத்தான் வாங்குகிறோம்.
  
• சலவை எந்திரம் வாங்கவில்லை, சலவைகளைத்தான் வாங்குகிறோம்
  

அடிப்படைப் பொருட்களில் இது அவ்வளவு சிக்கல் விளைவிக்காது. விற்பவருக்கும் வாங்குபவருக்கும் பொருளின் பயன்பாடு என்று முழுமையாகத் தெரிந்திருக்கும். ஒரு பொதி கடலை வாங்கினால் உடைத்துச் சாப்பிடத்தான் போகிறார் என்று விற்பவருக்குத் தெரியும். 'இது காய்ந்த கடலைக்காய் அம்மா, அவித்துச் சாப்பிட சரிப்படாது, வறுத்துச் சாப்பிடுங்க' என்று கூடுதல் விபரங்களைச் சொல்லி விடுவது வாங்குபவர்களின் பயன்பாட்டு எதிர்பார்ப்பை மட்டுப்படுத்த உதவும்.

யுரேகா போர்ப்ஸ் என்ற நிறுவனம், துணி துவைக்கும் எந்திரம், வெற்றிடக் கருவி போன்ற புதிய கருவிகளை விற்கும் போது வாங்கியவர்களின் வீட்டுக்கே ஆள் அனுப்பி அவற்றை எப்படிப் பயன்படுத்த வேண்டும் என்று கற்றுக் கொடுத்து விடுகிறார்கள். பொருளை வாங்கிக் கொண்டு போய் வீட்டில் சரியாக வேலை செய்யா விட்டால் திரும்பி எடுத்துக் கொள்கிறார்கள்.

உலர் அரைவை எந்திரத்துடன் பயன்படுத்தும் கையேடு ஒன்று வரும். நுண்ணலை அடுப்பில் எப்படி சமைப்பது, என்ன சமைப்பது என்று விளக்கங்களையும் சேர்த்து விற்காததால் நம்ம ஊரில் அது பிரபலமாகமலேயே இருந்தது.

மென்பொருட்கள் மிக அண்மைக் காலத்தில் நம் வாழ்க்கையில் நுழைந்தவை. கணக்குப் போட மென்பொருள், கடிதம் எழுத மென்பொருள், இணையத்தில் இணைய மென்பொருள் என்று வாங்குபவர் தாமே உருவகித்து அதன் பலனைப் பெற்றுக் கொள்கிறார். 100 ரூபாய்க்கு ஒரு குறுவட்டு கடையில் வாங்குகிறோம் என்று வைத்துக் கொள்வோம், அதில் என்னென்ன இருக்கிறது என்று எப்படித் தெரியும். எதற்காக அந்த 100 ரூபாயைச் செலவழிக்கிறோம்.

'15000 ரூபாய்க்கு மைக்ரோசாப்டு ஆபிஸ் வாங்கி வாரத்துக்கு நான்கு கடிதம் எழுத மட்டும் பயன்படுத்தினால் அது உங்கள் விருப்பம். நான் அப்படி ஆயிரக்கணக்கான பேருக்கு விற்று பணம் சம்பாதித்துக் கொள்கிறேன் ' என்று பரவலாக விற்பது.

'உங்களைப் போன்று வாங்கிய இன்னொருவர் ஆபிசு 2007ல் இருக்கும் எல்லா நுணுக்கங்களையும் பயன்படுத்தக் கற்றுக் கொள்கிறார் என்றால் அது அவர் விருப்பம். '

இப்போது 2 ஆண்டுகள் கழித்து மைக்ரோசாப்டு ஆபிசு 2010 வெளி வருகிறது என்று வைத்துக் கொள்வோம். அதன் விலை 40000 ரூபாய் என்றால் மேலே சொன்ன இரண்டு பேரில் யார் புதிய பதிப்பை வாங்க விரும்புவார்?

வாரத்துக்கு நாலு கடிதம் அடிக்க இருப்பதே போதும் இன்னும் 40000 ஏன் செலவு என்று முதலாமவர் இருந்து விடுவார். இன்னும் அதிகமான வசதிகளைத் தேடி இரண்டாமவர் வாங்க முன் வருவார்.