இப்படி செய்வது பலன் தருகிறது

நிறுவனத்தின் நடவடிக்கைகளை வாடிக்கையாளருக்குக் கிடைக்கும் பலன் என்ற திசையில் திருப்ப முடிவு செய்தோம். ஏற்கனவே இருக்கும் வாடிக்கையாளர்களுக்கு 'எப்படிக் கூடுதல் பலன் கொடுக்கலாம்' என்றும் புதிதாகச் சந்திப்பவர்களிடம் என்ன பலன் கிடைக்கும் என்றும் விளக்கி அதன் அடிப்படையில் விலை பேச முடிந்தது.

இதனால் பல மாறுதல்கள் ஏற்பட்டன. நமது நி.வ.தி மென்பொருள் உருவாக்கத்தில் என்னென்ன திட்டமிட்டிருக்கிறோமோ, என்னென்ன நுணுக்கங்கள் உருவாக்கியிருக்கிறோமோ எல்லாவற்றையும் வாடிக்கையாளர் பலன் பெறும் விதத்தில் விளக்க முயற்சித்தோம். அப்படி முயற்சிக்கும் போது அவர்கள் பார்வையில் அதை மேம்படுத்த சிறு சிறு முயற்சிகளிலேயே பெரும் மேம்பாடுகளை காட்ட முடியும் என்று தெரிந்தது.

இதுதான் எங்க மென் பொருள் என்று கொடுத்து விட்டு, அவர்கள் கையில் பயன்பாட்டை விட்டு விடும் போது ஒவ்வொருவரும் ஒவ்வொரு அளவில் பயன்படுத்துகிறார்கள். பயன்பாடு மற்றும் அடுத்தக் கட்ட உறவைத் தீர்மானிப்பது வாடிக்கையாளர் நிறுவனத்தின் முடிவில் இருந்து விட்டிருந்தது. அவர்களுக்கு மென்பொருளின் பயன்பாடு முழுமையாகப் புரியாமல் இருந்ததால் அதன் பலன் முழுமையாகக் கிடைக்காமல் போனது. அடுத்த விற்பனைக்கு வாய்ப்புகள் மூடிப் போய் புதிய வாடிக்கையாளர்களைத் தேடி ஓட வேண்டியிருந்தது.

புதிதாக ஒரு வாடிக்கையாளரைத் தேடிப் பிடிப்பது என்பது ஏற்கனவே இருக்கும் வாடிக்கையாளரிடம் அடுத்த பணியை பெறுவதை விட பல மடங்கு கடினமானது. நம்மைப் பற்றி, நம் நிறுவனத்தைப் பற்றி, நமது பொருள்/சேவையைப் பற்றித் தெரிந்து கொள்ளவே அவர்களுக்குப் பல நாட்கள் பிடிக்கும்.

ஏற்கனவே உறவு இருக்கும் வாடிக்கையாளரிடம் விற்பனை முயற்சியில் பெரும்பகுதி முடிந்திருக்கிறது. அவர்கள் பயன்படுத்திக் கொண்டிருக்கும் நமது சேவையை மேம்படுத்தி இன்னும் பலன்களைக் காட்டி விட்டால் அடுத்த வாய்ப்பு தன்னால் வந்து விடும். 'இன்ன பிரிவில் இவ்வளவு பலன் வந்தது அல்லவா, அதைப் போல அல்லது இன்னும் சிறப்பாக அடுத்த பிரிவில் செய்யலாம்' என்று சொன்னால் சரி செய் என்று சொல்லி விடப் போகிறார்கள்.

புது விற்பனையின் போது நமது உறுதிமொழிகளை நம்பி வாங்குகிறார்கள். மறு விற்பனை என்பது நமது உறுதிமொழிகளின் நம்பகத்தன்மையை பார்த்த பிறகு வாங்குகிறார்கள்.

நீண்ட காலம் நிலைத்து வளர விரும்பும் நிறுவனம் வாடிக்கையாளர்களைத் தக்க வைத்துக் கொண்டு அவர்களுக்கே மேலும் மேலும் புதிதாக விற்கும் உத்தியைக் கடைப்பிடிக்க வேண்டும்.

நிறுவனத்தின் வருவாயில் 80% தற்போதைய வாடிக்கையாளர்களிடமிருந்தும், 20% புதிய வாடிக்கையாளர்களிடமிருந்து வர வேண்டும் என்று வரையறுத்துக் கொண்டோம்.

ஒரு கட்டத்தில் 'புதிய விற்பனை முயற்சிகளே வேண்டாம், விற்றவர்களிடம் நல்ல பேர் வாங்கினால் புதிய வாடிக்கையாளர்கள் தானாக கேள்விப்பட்டு நம் கதவைத் தட்டுவார்கள்' என்று கூடச் சொல்லிக் கொண்டிருந்தேன். புதிய வாடிக்கையாளர்களைத் தேடிப் போவதும் பல காரணங்களுக்காக தேவையான ஒன்று.

1. புதிய வாடிக்கையாளர்கள் புதிய தேவைகளுடன் இருப்பதால் மென்பொருள் மேன்மையடையும்.
2. அதிகமான இடத்தில் நமது மென்பொருள் பயன்படுத்தப்பட்டால் நமது வாடிக்கையாளர்களுக்கு ஆதாயம் அதிகம்
3. போட்டியாளர்கள் பல இடங்களில் சேவை அளித்துக் கற்றுக் கொண்டு விட, நாம் பின்தங்கிப் போய் இப்போது இருக்கும் வாடிக்கையாளர்களையும் இழக்க நேரிடக் கூடாது
   

பூக்கடைக்குக் கூட விளம்பரம் தேவைப் படத்தானே செய்கிறது. இப்படி ஒரு நிறுவனம் இருக்கிறது, நி.வ.தி சேவைகளை வழங்குகிறது என்று எல்லோருக்கும் அறியத் தருவது குறைந்த பட்சமாகச் செய்ய வேண்டியது.

'உங்களுக்கு நாங்கள் ஏற்படுத்தித் தரும் சேமிப்பில், புதிதாக ஈட்டித் தரும் ஆதாயத்தில் ஒரு பகுதியை எங்களுக்கு ஊதியமாகத் தாருங்கள் என்று கேட்கலாம்' என்று சொன்னதும் எனக்கு விருப்பமில்லை. 'அது பேராசை இல்லையா, நமக்கு என்ன செலவாகிறதோ அதை மட்டும் வாங்கிக் கொண்டு பலன்களை அவர்களை அனுபவிக்க விடுவதுதானே நியாயம்' என்று விவாதித்துக் கொண்டிருந்தேன்.

அப்படி ஆதாயத்தில் பங்கு என்பது நடைமுறையில் பொருத்தமான ஒன்று:

• வாடிக்கையாளர் பெரும் தொகையை முன்கூட்டியே வாக்குக் கொடுக்கத் தேவையில்லை. பலன் 1 கிடைத்தால் இவர்களுக்குப் பங்கு கொடுக்கப் போகிறோம் என்றால் யாருக்கும் மறுப்பு இருக்கப் போவதில்லை.
  
• அப்படி ஆதாயம் வருவதற்குத் தேவையான முயற்சிகள் அனைத்தையும் தடையின்றி பயன்படுத்தவும் நமக்கு வழி கிடைத்து விடுகிறது. குறிப்பிட்ட தொகை என்று பேசி விட்டால் அந்தத் தொகைக்கு மேல் முயற்சி செய்ய முடியாது. அதற்குப் பிறகு மீண்டும் பேரம் பேச ஆரம்பிக்க வேண்டியிருக்கும். '10 லட்சம் ரூபாய் உங்களுக்கு ஆதாயம் என்றால் எங்களுக்கு 2 லட்சம்' என்று பேசி விட்டால், தலை கீழாக நின்றாவது வாடிக்கையாளருக்கு ஆதாயத்தை அதிகரிக்க முயற்சி செய்வோம்.
• வாடிக்கையாளர்களிடம் தேவையில்லாத விவாதங்கள் தவிர்க்கப்பட்டு விடும். எந்த ஒரு வேலையையும் அது அவர்களுக்கு சேமிப்பு கொடுக்க உதவுமா என்று பார்த்து விட்டுச் செய்து விடலாம். ஓரிரு மாதங்களில் விளைவு தெளிவாகத் தெரிந்த பிறகு அதை நிரூபித்து காசோலையை வாங்கிக் கொள்ள வேண்டியதுதான்.