பணசாட்சியும் மனசாட்சியும்

கிட்டத்தட்ட ஒரு ஆண்டுக்கு மேல் உழைத்த பிறகு பணத்தைக் கேட்டால், 'வேலை எதுவுமே செய்யவில்லை, எங்களுக்கு பலன் எதுவும் கிடைக்கவில்லை, இதுவரை கொடுத்த பணத்தைக் கூட ஒருபகுதி திரும்பிக் கேட்கலாம் என்று நினைத்துக் கொண்டிருக்கிறோம். எங்களது பெயரை உங்கள் வாடிக்கையாளர் பட்டியலிலிருந்து நீக்கி விட்டு, சட்டப்படி தீர்வு செய்யுங்கள்' என்று மின்னஞ்சல் அனுப்பியிருந்தார்கள்.

கோபமும் ஆத்திரமும் பொங்கி வந்தாலும் அதை எல்லாம் உள்ளுக்குள் திட்டித் தீர்த்து விட்டு, பொறுமையாக பணிவாக நமது நிலைமையை விளக்கி பதில் போட்டிருந்தோம். ஆரம்பத்திலிருந்த நடந்த தகவல் பரிமாற்றங்கள், மென்பொருள் உருவாக்கப் பணிகள், அவர்கள் நிறுவனத்துக்குப் போய் செய்த பணிகள் போன்ற விபரங்களை நமது தகவல் பயன்பாட்டிலிருந்தும், மின்னஞ்சல்களிலிருந்தும் தொகுத்து அனுப்பி விட்டிருந்தோம்.

'அதே பணத்துக்கு அதிக வேலை வாங்க முயற்சிக்கிறார்களா அல்லது மிரட்டிப் பணிய வைக்கப் பார்க்கிறார்களா' என்று பல குழப்பங்கள். 'எல்லா விபரங்களையும் திரட்டி விட்டோம். அவர்களுக்கு நமது கட்சியை எடுத்துச் சொல்வோம்.' என்று ஒரு உத்தேசமான கருத்தொற்றுமை உருவாக்கியிருந்தோம்.

இந்த நிறுவனத்துக்கான பணி ஆரம்பித்த போது, அது வரை மென்பொருளில் பார்த்த குறைகளை எல்லாம் ஒரு மூச்சாக நிவர்த்தி செய்து விடுவோம் என்று அடிப்படை வடிவமைப்பில் நான்கைந்து பெரிய மாற்றங்களை செய்து முடித்திருந்தோம். 20க்கும் மேற்பட்ட நிறுவனங்களை விட இவர்களுக்கு மிக உறுதியான அடிப்படையிலான பயன்பாடு கொடுத்திருந்தோம். நம்மைப் பொறுத்த வரை நமது பயன்பாட்டில் ஏற்பட்ட மேம்பாடு அவர்கள் கொடுத்த வாய்ப்பினால் கிடைத்தது. ஒரு ஆண்டு உழைத்ததற்கு பணம் கிடைக்கா விட்டாலும் கூட, இந்த மேம்பாட்டைப் பயன்படுத்து நிறைய ஈட்டிக் கொள்ளலாம்.

நாம் ஒரு ஆண்டு உழைத்தும் அவர்களுக்கு எதிர்பார்த்த, தேவையான பலன்கள் கிடைக்கவில்லை என்றால் அவர்களைப் பொறுத்த வரை நாம் அவர்களுக்காக செய்த வேலை வீண்தான். அதற்கு பணம் வாங்கியது, இன்னும் பணம் கேட்பது என்பது நியாயமாகாது. கொடுத்த பணத்தில் ஒரு பகுதி என்று இல்லாமல், மொத்தத்தையும் திருப்பிக் கொடுத்து விடுவோம். திருப்புவதற்கான காலக்கெடுவை மட்டும் வாங்கிக் கொள்வோம்.

'ஆரம்பத்தில் எந்த சுணக்கமும் இல்லாமல் கொடுத்து வந்த நீங்கள் குறிப்பிட்ட கட்டத்துக்குப் பிறகு பணம் கொடுப்பதில் தயக்கம் காட்டும் போது நாங்கள் அதன் காரணத்தைப் புரிந்து கொண்டு உங்களிடம் பேசி திருத்திக் கொள்ளும் நடவடிக்கைகளுக்கு வழி தேடியிருக்க வேண்டும். அதைச் செய்ய நாங்கள் தவறி விட்டோம்.'

'இப்போது, இது வரை கொடுத்த பணத்துக்கான பலன் உங்களுக்கு வந்து சேரவில்லை என்று நீங்கள் சொல்லி விட்டீர்கள். வாடிக்கையாளரிடமிருந்து வாங்கிய தொகையை விட ஒரு ரூபாயாவது ஆதாயம் ஈட்டிக் கொடுக்க வேண்டும் என்ற அடிப்படையில்தான் நாங்கள் செயல்பட்டு வருகிறோம்.'

'எங்கள் பக்கம் பேசிய தொகைக்கு நாங்கள் பணி செய்து விட்டதாக நாங்கள் நினைத்தாலும், அந்தப் பணிக்கான பலன்கள் உங்களை வந்து சேரவில்லை என்னும் போது அந்தப் பணத்தை நாங்கள் திருப்பிக் கொடுத்து விடுவதுதான் முறையானது என்று நீங்கள் சொல்வதை நான் முழுமையாக ஏற்றுக் கொள்கிறேன்.'

'நிறுவனத்தை நடத்தும் நாங்கள் யாருமே அதீத லாபம் ஈட்டி வாழ வேண்டும் என்ற குறிக்கோளில் பணி புரியவில்லை. தோல் துறை நிறுவனங்களுக்கு தகவல் தொழில் நுட்ப கருவிகள் குறைவான செலவில், நிறைவான பலனில் கிடைக்க வேண்டும் என்ற குறிக்கோளுடன், பணிபுரியும் எல்லோருக்கும் அளவான வாழ்க்கை நடத்தத் தேவையான பொருள் மட்டும் கிடைக்க வேண்டும் என்ற நோக்கத்துடன் செயல்பட்டுக் கொண்டிருக்கிறோம்.'

'நாங்கள் உழைத்த நாட்கள், செய்த பணிகளின் செலவு எங்கள் பக்க நிலவரம். அந்தப் பணியின் பலன் தொடவில்லை என்பது உங்கள் பக்க உண்மை. இந்த நிலையில் நீங்கள் எடுக்கும் எந்த முடிவுக்கும் நாங்கள் கட்டுப்படுகிறோம்'

1. 'உங்களுக்கு பல முறை உணர்த்தியும் எங்களுக்கு வேலை நடக்கவில்லை. கொடுத்த பணம் முழுவதையும் திருப்பி விடுங்கள்.' என்று நீங்கள் தீர்ப்பு சொன்னால், மிகவும் வருத்தத்துடன், நாங்கள் ஒரு ஆண்டுகளுக்கு மேல் செய்த முயற்சிகளுக்கும், நீங்களும் உங்கள் ஊழியர்களும் உழைத்த மணிகளுக்கும் பலனில்லை என்ற வருத்தத்துடன், பணத்தைத் திருப்பிக் கொடுக்கும் முயற்சியில் இறங்குவோம்.

உடனடியாக முழுப் பணத்தையும் திருப்பி விடும் செழிப்பு இல்லாத எங்கள் நிலைமையைக் கருத்தில் கொண்டு ஒரு ஆண்டு அவகாசம் கொடுத்து அதற்குள் திருப்பி விடும்படி அனுமதியுங்கள். அதற்கிடையில் இந்தப் பணியையோ, வேறு பணிகளையோ எங்களுக்குக் கொடுத்து ஆதரித்தால் நன்றியுடையவனாக இருப்பேன்.

2. 'எங்கள் பக்கமும் தவறுகள் சில இருக்கின்றன. உங்கள் பக்கமும் பல தவறுகள் இருக்கின்றன. இது வரை போனது போகட்டும், நீங்கள் கேட்ட பணத்தைக் கொடுத்து விடுகிறேன். இனிமேல் செய்யும் வேலைக்கும் இன்ன தொகையை ஒதுக்கி விடுகிறேன். மார்ச்சு 31க்குள் முடித்துக் கொடுத்து விடுங்கள்' என்று தீர்ப்பளித்தால் என்றென்றும் மறக்காத நன்றிக் கடனோடு உங்கள் சேவையில் நாங்கள் தொடர்ந்து ஈடுபடுவோம்.

இப்படி ஒரு மனத் தயாரிப்பு வந்து விட்டது. இல்லை பேரம் பேசுவதற்காகத்தான் கூப்பிடுகிறார்கள் என்றால் இது வரை செய்த வேலைக்கான தொகையைத் தந்து விட்டு இனிமேல் செய்வதற்கான கட்டணத்தையும் தருவதற்கு ஒத்துக் கொண்டால் தொடர்வோம். இரண்டுக்கும் நடுவில் இதே பணத்துக்கு இன்னும் வேலை செய்யுங்கள் என்பது மட்டும் வேண்டாம்.

வாசற் காவலரிடம் பேரைச் சொல்லி வந்த வேலையைச் சொன்னேன். உள்ளே நிறுவனத் தலைவரின் நேரடி உதவியாளரிடம் பேசினார். வழக்கமாக அவரே உள்ளே விடச் சொல்லி விடுவார். இப்போது இன்னொரு முறை உள்பேசியைச் சுழற்றி வரவேற்பறை மேலாளரிடம் பேசினார்.

வரவேற்பறைக்குப் போனால் உடனேயே மேலே போகச் சொல்லி விட்டார். அதற்குள் பேசி முடிவு செய்து விட்டார்கள். 'பயன்படுத்துவதை நிறுத்தி விட்டோம்' என்று நிறுவனத் தலைவர் சொன்னதைச் சரிபார்க்கும் விதமாக கணினித் திரைகளை எட்டிப் பார்க்க முயற்சிக்கவில்லை. அவர்கள் சொல்வதை அப்படியே ஏற்றுக் கொள்வோம். நிறுவனத் தலைவர் அறையில் விளக்கு எரியவில்லை. இன்னும் வந்திருக்கவில்லை.

நேரடி உதவியாளர் வரவேற்று உள் அறையில் உட்கார வைத்துப் பேசிக் கொண்டிருந்தார். பேச வேண்டியதை முன்கூட்டியே வெளியில் சிதற விட்டு விடக் கூடாது என்று நானும் பொதுவான மற்ற செய்திகளையே பேசிக் கொண்டிருந்தேன். தோல் கண்காட்சியில் நாங்கள் பங்கேற்றது, தோல் துறையின் நிலைமை, உலகப் பொருளாதாரச் சுணக்கம். நமது நிறுவனச் செய்திகள் என்று வளர்ந்து கொண்டே போனது. அவர் ஒரு கட்டத்தில் விட்டுச் சென்றதும் கணினியை இயக்கி எழுத ஆரம்பித்தேன். காத்திருந்து மனதைக் கனக்கச் செய்து கொள்ள வேண்டாம்.

நிறுவனத் தலைவர் 11 மணிக்கெல்லாம் வந்து விட்டார். உள்ளே போய் பேசி விட்டு வந்த உதவியாளர், முன்னதாக நான் அனுப்பியிருந்த மின்னஞ்சல் நகல்களை எடுத்துக் கொண்டு வந்து, 'இதற்கு விளக்கம் கேட்கிறார். நீங்கள் என்னதான் சொல்ல வருகிறீர்கள் என்று கேட்டுக் கொள்ளச் சொன்னார். அதன் பிறகு அவரைப் பார்க்கலாம்'

அப்போ சரி என்று ஆரம்பித்தேன். நினைத்து வைத்திருந்த முடிவை விளக்கினேன். 'எங்களுக்கு பண நெருக்கடி நிறைய உண்டு. கொடுக்க வேண்டிய பணத்தைக் கொடுக்காமல் இருப்பது கொடும்பாவம் என்று கூட நான் வசை கேட்கிறேன். அந்த பாவங்களுடன் எங்கள் மென்பொருளைப் பயன்படுத்த முடியாத வாடிக்கையாளரிடம் பணம் வாங்கினேன் என்ற பாவமும் சேர வேண்டாம். நீங்கள் வர்த்தக நிறுவனமோ தரகு நிறுவனமோ கிடையாது. ஒவ்வொரு ரூபாயும் தொழிலாளர்களின் உழைப்பின் பலன். அதைச் செலவழிப்பதில் சரியாக காரண கற்பிதம் இல்லா விட்டால், உங்கள் நிறுவனத் தலைவரின் முடிவு இப்படித்தான் இருக்கும்' என்றேன்.

அவரது பதில் எதிர்நிலையாக இருந்தது. 'இனிமேல் செய்ய வேண்டிய வேலைக்கு இவ்வளவு பணம் கேட்கிறீர்களே, அதை மட்டும் மறுபரிசீலனை செய்து கொள்ளச் சொன்னார்' என்று சொல்ல ஆரம்பித்தார். கணினித் துறை மேலாளர், 'நாங்களும் உங்களிடமிருந்து நிறையக் கற்றுக் கொண்டோம் சார், எப்படி ஒரு பொருளை விளக்குவது, எழுதி அனுப்புவது என்றெல்லாம் நிறைய தெரிந்து கொண்டேன்' என்று உணர்ச்சி பூர்வமாகவே சொன்னார்.

இந்த நேரத்தில் தோல் கண்காட்சிக்காக உருவாக்கியிருந்த காட்சிப்பட விளக்கங்களை காண்பிக்க ஆரம்பித்தேன். நமது நிறுவனச் செயல்பாட்டு முறை பற்றிய காட்சி முதலில். அதைத் தொடர்ந்து உலகளாவிய நிறுவனங்கள் தகவல் தொழில்நுட்பத்தில் முதலீடு செய்யும் அளவு, போக்கு பற்றிய விபரங்கள். பொறுமையாகப் பார்த்தார்கள். இதன் நகல் அனுப்பி வையுங்கள் என்றும் கேட்டுக் கொண்டார் கணினித் துறை மேலாளர்.

இதை எல்லாம் பேசி முடித்தவுடன், 'போய்ப் பார்க்கலாம்' என்று உள்ளே அழைத்தார் உதவியாளர். கதவைத் திறந்து வணக்கம் சொன்னதும், 'வாங்க சிவா' என்று அன்பாக வரவேற்றார் நிறுவனத் தலைவர்.

வழக்கம் போல, 'சொல்லுங்க' என்று நிறுத்தினார். வருபவர்களை பேச விட்டு அவர்கள் எப்படி வருகிறார்கள் என்று பார்த்து விட்டு தமது சீட்டுகளை இறக்குவது பல வெற்றிகரமான நிறுவனத் தலைவர்களிடம் பார்த்திருக்கிறேன். நினைத்து வைத்திருந்த கருத்துக்களைச் சொன்னேன். 'எங்களைப் பொறுத்த வரை வேலை செய்து விட்டோம் என்று நினைத்தாலும், நீங்கள் பலன் எதுவும் கிடைக்கவில்லை என்று சொல்லும் போது, உங்கள் முடிவு எதுவானாலும் அதை முழுமையாக ஏற்றுக் கொள்கிறோம். நீங்கள் கொடுத்த வாய்ப்பின் மூலம் எங்கள் மென்பொருளை பல நிலைகள் மேம்படுத்திக் கொள்ள முடிந்ததே எங்களுக்கு பெரிய ஆதாயம்தான்'

'பணியைத் தொடருவதற்கு உங்களுக்கு விருப்பமே இல்லாதது போல எனக்குப்படுகிறது. அவ்வளவு தொகை எல்லாம் என்னால் கூடுதல் கொடுக்க முடியாது. எங்களது குழுமத் தலைவரிடம் போய் இது போல கூடுதல் கேட்கிறார்கள் என்று சொன்னால் வேலையை முழுமையாக நிறுத்தி விடத்தான் சொல்வார். அவரிடம் போவதற்குப் பதிலாக நானே நிறுத்தி விடுகிறேன். உங்களுக்கு பணம் கொடுத்திருக்கிறோம். அதை இழப்பாக வைத்துக் கொள்கிறோம்.'

'நிச்சயமாக நாங்கள் அப்படி இல்லை. உங்கள் நிறுவனத்துடன் பணி செய்வது எவ்வளவு பெரிய வாய்ப்பு என்று எனக்குத் தெரியும். கல்லூரியில் படிக்கும் போதே உங்கள் நிறுவனத்தைப் பார்த்து மதிப்பு கொண்டவன் நான். எங்களது சின்னக் குழுவை நடத்திச் செல்வதற்கு குறைந்த பட்ச பண ஆதரவை மட்டும் நீங்கள் கொடுத்தால் நிச்சயமாக நாங்கள் ஆகச் சிறந்த சேவையை உங்களுக்குத் தொடர்ந்து கொடுப்போம்'

'நீங்கள் கேட்கும் அளவுக்கு என்னால் தர முடியாது' என்று ஒரு தொகையேச் சொல்லி, 'இந்தத் தொகைக்கு உங்களால் செய்ய முடியும் என்றால் என் உதவியாளரிடம் விவாதித்து, திட்டம் வகுத்துக் கொள்ளுங்கள். ஏப்ரல் மாதத்துக்கு முன்னதாக எல்லா பணிகளையும் முடித்திருக்க வேண்டும். மீண்டும் இது போல உட்கார்ந்து பேசுவதற்கு நான் தயாராக இல்லை. தற்போது உங்களுக்குத் தர வேண்டிய பணத்தில் ஒரு பகுதியை பத்து நாட்களுக்குள் தரச் சொல்கிறேன்'

'அப்படியே செய்கிறேன்' என்று வெளியில் வந்தேன். வாராக்கடனாக பெருந்தொகையை இழந்து, இது வரை செய்த பணிகளின் பலனையும் முற்றிலும் இழந்து தவிப்போமோ என்று கலங்கிக் கொண்டிருந்தது, சுமுகமாக முடிந்து மேல் பணிகளுக்கும் வழி ஏற்பட்டு விட்டது. வெளியில் உதவியாளரிடம் சில நிமிடங்கள் பேசிக் கொண்டிருந்து விட்டுப் புறப்பட்டேன். 'உங்கள் குழுவினரிடமும் பேசி விட்டுத் திட்டம் அனுப்புங்கள்' என்று சொல்லி விடை கொடுத்தார்.

வாழ்த்துக்களும் பரிசுகளும்

'உங்களது வழிகாட்டலுக்கும் நெறிப்படுத்தலுக்கும், ஆதரவுக்கும் தனிப்பட்ட முறையில் நன்றி தெரிவிக்க விரும்புகிறேன். உங்கள் நிறுவனத்தின் வெற்றி நடையில் நாங்களும் பங்களிக்க வாய்ப்பு கொடுத்தமைக்கு நன்றிகள்.

வரும் புத்தாண்டு உங்களுக்கும் உங்கள் நிறுவனத்துக்கும் இன்னும் ஒரு வெற்றிப்படியாக அமையட்டும்'

வாடிக்கையாளர் ஒருவருக்கு அனுப்பிய புத்தாண்டு வாழ்த்தின் சாரம். இப்படி ஒவ்வொரு நிறுவனத்தின் தலைவருக்கும் என் மனதில் பட்ட, நான் முழுமையாக நம்பிய நல்ல பண்புகளைக் குறிப்பிட்டு புத்தாண்டு செய்தி அனுப்பியிருந்தேன்.

ஒரு வாழ்த்துச் செய்தியை உருவாக்கி வைத்துக் கொண்டு குறுஞ்செய்தி மூலமாகவோ மின்னஞ்சல் மூலமாகவோ மொத்தமாக எல்லோருக்கும் அனுப்பி வைப்பது சோம்பேறித்தனத்தின் வெளிப்பாடுதான்.

வாழ்த்துச் செய்தி அனுப்பும் போது கடைப்பிடிக்க வேண்டிய முறைகள்:

1. வாழ்த்து அட்டையில் கையால் எழுதிய செய்தியை சேர்த்து கையொப்பம் இட்டு அனுப்பலாம்.
2. குறுஞ்செய்தி அனுப்பும் போது ஒவ்வொருவருக்கும் அவருக்குப் பொருத்தமான வகையில் எழுதி கையெழுத்துடன் அனுப்ப வேண்டும்.
3. மின்னஞ்சலிலும் சுருக்கமாக, பெறுபவருக்கு மட்டும் போய்ச் சேருவதாக அவருடனான உறவைக் குறிப்பிட்ட அனுப்ப வேண்டும். (CCல் முழ நீளத்துக்கு முகவரிகள் இருந்தாலோ, நமது முகவரி தெரியாத BCC முறையிலோ வந்த மின்னஞ்சல்களை எல்லோரும் தெரிந்து கொள்வார்கள்).
4. தொலைபேசியில் அழைத்து வாழ்த்து சொல்லி சில நிமிடங்கள் பேசிக் கொண்டிருக்கலாம். நேரம் காலம் தெரியாமல் அழைத்து அவர்களை தொல்லைப் படுத்தி விடக் கூடாது என்று கவனப்படுத்திக் கொள்ள வேண்டும்.
5. மிக நெருங்கிய நண்பர்கள், உறவினர்கள் அல்லது தொழில் முறை தொடர்புகள் என்றால் நேரில் போய் வாழ்த்தி சாப்பிட்டு விட்டு வரலாம். அல்லது முன்கூட்டியே திட்டமிட்டு அவர்களுக்கு அழைப்பு விடுத்து புத்தாண்டு விருந்துக்கு ஏற்பாடு செய்யலாம்.

விருந்துக்கு ஏற்பாடு செய்யும் போதும் நமக்குத் தெரிந்த எல்லோரையும் ஒரே நாளில் அழைப்பது எனக்கு கொஞ்சம் சங்கடமாக இருக்கும். திருமணம், பிறந்த நாள் என்று ஏதாவது வீட்டு நிகழ்ச்சிக்கு நம்மைச் சேர்ந்த எல்லோரையும் அழைப்பது சரியாக இருக்கும். நிகழ்ச்சியில் கலந்து கொள்ள வருவார்கள், வாழ்த்தி விட்டு, சாப்பிட்டு விட்டுப் போவார்கள்.

நண்பர்களுடன் சேர்ந்து மகிழ்ந்திருக்கும் வகையில் ஏற்பாடு செய்யும் விருந்துகளில் நம்மை மட்டும் மையமாக வைத்து ஆட்களை அழைப்பது கொஞ்சம் அநாகரீகமாகப் படுகிறது. வருபவர்கள் யார் யார், ஒவ்வொருவரும் மற்ற விருந்தினர்களை சந்திப்பதை எப்படி விரும்புவார்கள் என்று தீவிரமாக யோசித்துதான் விருந்தினர்கள் பட்டியலை தயார் செய்ய வேண்டும். ஒன்றிரண்டு பேரைத் தவிர மற்ற எல்லோரும் ஏற்கனவே ஒருவருக்கொருவர் அறிமுகமானவர்களாக இருக்க வேண்டும்.

பல பேரை அழைத்து விட்டு, அழைத்தவர் தனித்தனியே வரவேற்று, அறிமுகம் செய்து வைக்க நேரமில்லாமல், விருந்தினர்கள் தமக்குத் தாமே அறிமுகம் செய்து கொண்டு பேசிக் கொண்டிருப்பது வீட்டு விருந்தில் பொருத்தமாகப்படுவதில்லை.

முக்கியமான ஒன்று பரிசுப் பொருட்கள். பரிசுப் பொருட்கள் திரட்டுவதற்காகவே விருந்து வைப்பவர்கள் விருந்துகளையே தவிர்த்து விட வேண்டும். வருபவர்கள் கொண்டு வரும் பரிசுப் பொருட்கள் மீது நமக்கு எள்ளவும் ஆர்வம் இருப்பதாக உணர்ந்தால், பரிசுப் பொருட்கள் வேண்டாம் என்று முன் கூட்டியே கண்டிப்பாக அறிவித்து விடுவது மிகவும் நல்லது. குறிப்பாக குழந்தைகளை, பிறந்த நாள் கொண்டாடினால் நிறைய விளையாட்டுப் பொருட்கள் பரிசாக கிடைக்கும் என்று சொல்லிக் கொடுத்து வளர்ப்பது ஒவ்வாத பண்புகளை விதைத்து விடும்.

விருந்து அளிப்பது நாலு பேருடன் சேர்ந்து பேசி மகிழ்ந்திருப்பதற்கு, குழந்தைகள் கூடி விளையாடுவதற்கு, நல்ல உணவுப் பொருட்களை பகிர்ந்து உண்டு களிப்பதற்கு என்ற நோக்கத்துடன் மட்டும் ஏற்பாடு செய்ய வேண்டும். அப்படி நடத்தும் போது வருபவர்கள் வெறுங்கையோடு போக வேண்டாம் என்று ஏதாவது பரிசுப் பொருட்களைக் கொண்டு வந்தால் அதை ஏற்றுக் கொள்ளலாம். அப்போதும் கூட பரிசுப் பொருட்களை மொத்தமாக திரட்டி சமூகத்தில் வசதி குறைந்தவர்களுக்கு வினியோகித்து விடுவது நல்லது.

வாடிக்கையாளர் சேவை - ஒரு தவறின் கதை

வாடிக்கையாளர் நிறுவனத்தில் அவர்கள் விற்க வேண்டிய தோலுக்கான தேவை பல இடங்களிலிருந்து வரும். அவற்றை மென்பொருளில் போட்டு விடுவார்கள். அவற்றுக்கு எதிரான உற்பத்தி விபரங்கள், உற்பத்தி முடிந்த பிறகு பொருளை அனுப்பி வைக்கும் விபரங்களும் உள்ளிட்டு விடுவார்கள்.

குறிப்பிட்ட நேரத்தில் நூற்றுக் கணக்கான ஆர்டர்கள் ஓடிக் கொண்டிருக்கும். ஒவ்வொன்றுக்கும் கேட்கப்பட்ட அளவு, இதுவரை அனுப்பி வைக்கப்பட்டது, இனிமேல் அனுப்ப மீதியிருப்பது என்று கவனித்துக் கொண்டிருக்க வேண்டும். 10000 அடி தோல் கேட்டிருக்கிறார் ஒரு வாடிக்கையாளர். முதலில் 4000 அடி உற்பத்தி செய்து ஒரு பொதியை அனுப்பி விட்டார்கள். இன்னும் மிஞ்சியிருப்பது 6000 அடி. அடுத்ததாக 1500 அடி அனுப்பி வைத்தால் 10000, 5500, 4500 ஆகி விடும்.

இந்த 4500 அடி அனுப்ப வேண்டும் என்றால் மூலப் பொருளை உற்பத்திக்கு எடுத்து நான்கைந்து நாள் வேலைக்குப் பிறகு தயாராகி அனுப்பலாம். எவ்வளவு உற்பத்தியில் இருந்து கொண்டிருக்கிறது, இன்னும் எவ்வளவு மூலப்பொருளிலிருந்து உற்பத்திக்குக் கொடுக்க வேண்டும் என்ற விபரமும் கண்காணிக்கப்பட வேண்டும்.

4500 அடி இன்னும் தேவை. 2500 அடிக்கு உற்பத்தியில் இருக்கிறது. மீதி 2000 அடிக்கு புதிதாக உற்பத்திக்கு அனுப்ப வேண்டும். இதுதான் கணக்கு.

மொத்தத் தேவை 10000
அனுப்பி விட்டது 5500
அனுப்ப வேண்டியது 4500
உற்பத்தியில் இருப்பது 2500
இன்னும் எடுக்க வேண்டியது 2000

இதுதான் கணக்கு. இதே போல நூற்றுக் கணக்கான ஆர்டர்கள். பல ஆர்டர்கள் ஒரே பொருளுக்கு இருக்கும். ஒரு ஆர்டருக்கு எதிராக உற்பத்தி செய்து விட்டு அவசரம் என்றால் இன்னொரு ஆர்டருக்கு அனுப்பி வைத்து விடுவதும் நடக்கும்.

புதிதாக ஆர்டர் வந்தால் அதை ஒரு இடத்தில் பதித்து வைத்துக் கொள்வோம். அந்த ஆர்டர் எண்ணையும், மொத்தத் தேவை அளவையும் ஆர்டர் நிலுவை விபரங்கள் என்று பதிந்து கொள்வோம்.

பொருள் அனுப்பும் போது எந்த ஆர்டருக்காக அனுப்புகிறார்கள் என்ற விபரத்தை வாங்கி அதையும் நிலுவை விபரங்களில் தனியாக சேர்த்துக் கொள்ள வேண்டும்.

பொருளை உற்பத்திக்கு எடுக்கும் போதும் ஆர்டருடன் இணைத்து குறிப்பிட்ட ஆர்டருக்கு எதிராக இவ்வளவு உற்பத்திக்கு எடுக்கப்பட்டிருக்கிறது என்று வைத்துக் கொள்வோம்.

இன்னொரு விபரம் என்ன வேண்டும் என்றால் உற்பத்தியில் தற்போது எவ்வளவு இருக்கிறது என்பது. ஒரு ஆர்டருக்கு எடுக்கப்பட்ட பொருளை இன்னொரு ஆர்டருக்கு அனுப்பி விடுதலும் நடக்கும் என்பதால் இதையும் தனியாகக் கணக்கு வைத்துக் கொள்ள வேண்டும்.

உற்பத்திக்கு என்று விபரங்களை உள்ளிடும் போது உற்பத்தியில் இருப்பதுடன் போய்ச் சேர்ந்து கொள்ள வேண்டும். உற்பத்தி முடிந்து பொருளை வெளியே எடுக்கும் போது அந்த அளவில் இருந்து குறைத்துக் கொள்ள வேண்டும். வெளியே எடுக்கப்பட்டது அதே ஆர்டருக்கு அனுப்பி வைக்கப்பட்டால் அது அனுப்பி விட்டது கணக்கில் சேர்ந்து விடும். மாறாக வேறு ஆர்டருக்கு அனுப்பி விட்டால், புதிதாக உற்பத்தி செய்துதான் இந்த ஆர்டரை பூர்த்தி செய்ய முடியும்.

எங்கள் மென்பொருள் வடிவமைப்பில் பலவிதமான சரக்கு அறைகள் (மூலப் பொருள் அறை, பாதி பணி முடிந்த பொருள் அறை, இறுதிப் பொருள் அறை) இருக்கும். அவற்றிலிருந்து உற்பத்திக்கு மூலப் பொருளை அனுப்பலாம், உற்பத்திப் பணி முடிந்ததும் அதே அறைக்கு அல்லது வேறு அறைக்கு முடிந்த பொருளை சேர்த்து விடலாம்.

சரக்கு அறைக்குள் தரம் பிரித்தலும் நடக்கும்.

10000 அடி பச்சைத் தோல் வாங்கினால் அது ஒரு சரக்கு நுழைவாக பதிந்து விடும். அதன் குறிஎண் 1312 என்று வைத்துக் கொள்வோம். அதை 5 தரங்களாகப் பிரித்தால் 1313, 1314, 1315, 1316, 1317 என்று ஐந்து புதிய நுழைவுகளை ஏற்படுத்தி ஒவ்வொன்றிலும் அது 1312லிருந்து வந்தது என்பதையும் குறித்துக் கொள்வோம்.

இப்போது 1313, 1314, 1315 மூன்றையும் சேர்த்து 6000 அடி உற்பத்திக்கு அனுப்புகிறோம் என்றால் மூன்றையும் சேர்த்து 1318 என்று ஒரு சரக்குக் குறி உருவாகி விடும். அது மூன்று சரக்குகளிலிருந்து வந்தது என்ற விபரமும் இருக்கும். 1318 என்பது உற்பத்தியில் இருக்கும் சரக்கு.

உற்பத்திப் பணிகள் முடிந்ததும் அந்த 6000 அடியை இறுதிப் பொருள்களுக்கான சரக்கு அறைக்கு அனுப்பும் போது தரம் பிரித்தல் செய்வார்கள். அது மூன்று தரங்களாக அது பிரிந்தால் உற்பத்தியிலிருந்து வந்ததாகக் குறிக்கப்பட்டு மூன்று சரக்குக் குறியீட்டு எண்கள் இறுதிப் பொருள் அறையில் உருவாகி விடும்.

நம்ம கணக்கில் பார்த்தால் 6000 அடி உற்பத்திக்கு அனுப்பும் போது, அது எந்த ஆர்டருக்கு அனுப்பப்படுகிறதோ அதன் எதிரில் கணக்கு சேர்த்துக் கொள்ளப்பட வேண்டும். 6000 அடி உற்பத்தி முடிந்து வெளியே இறுதிப் பொருள் அறைக்கு எடுக்கப் படும் போது அந்த ஆர்டருக்காக உற்பத்தியில் இருக்கும் அளவைக் குறைத்துக் கொள்ள வேண்டும்.

சிக்கல் எங்கு ஆரம்பித்தது என்றால், தரம் பிரிப்பு விபரங்களை உள்ளிடுவதற்கான நிரல் இரண்டு வேலைகளைச் செய்யுமாறு எழுதியிருந்தோம். சரக்கு அறைக்குள் தரம் பிரித்தல் ஒரு வகை, உற்பத்தியிலிருந்து தரம் பிரித்து சரக்கு அறைக்கு அனுப்புதல் இன்னொரு வகை. குறிப்பிட்ட சரக்குக் குறியீட்டு எண் உற்பத்தியுடன் தொடர்புடையதாக இருந்தால் மட்டும் அதன் குறிப்பில் தனி குறிப்பு சேர்த்து விட வேண்டும்.

பேர்வளம்

பிராண்டிங் என்று ஆங்கிலத்தில் சொல்லப்படும் பேர்வளம் உருவாக்குவதைப் பற்றி பலராமன் என்பவர் நேற்றைக்கு ஏசிடெக் லெதர் அண்ட் ஃபுட்வியர் அலுமினி அசோசியேஷன் கூட்டத்தில் பேசினார். மிகவும் நன்கு தயாரிக்கப்பட்டு மனதில் பதியும் படி பேசினார்.

தோல் ஒரு மலிபொருள். ஆங்கிலத்தில் கமாடிடி எனப்படும் இந்த மலிபொருட்களுக்கான சந்தைகளின் இயல்புகளை விவரித்தார். மலிபொருட்களாக விற்பவர்களுக்கு ஆதாயம் குறைவாகத்தான் கிடைக்கும். நுகர்வோருக்கு அருகில் இருக்கும் பணிகளைச் செய்யும் நிறுவனங்கள் அதிகமாக சம்பாதிக்க முடியும்.

தோலைப் பொறுத்த வரை பேர்வளம் உருவாக்கி நுகர்வோருக்கு நுகர்பொருட்களை விற்கும் நிறுவனங்கள், எதை விற்பது, எந்த விலைக்கு விற்பது என்பதைத் தீர்மானித்து பெருவாரியான ஆதாயத்தையும், ஆண்டுக்கு ஆண்டு விற்பனை அதிகரிப்பையும் பெறுகிறார்கள்.

'பேர்வளம் உருவாக்குதல் பன்னாட்டு நிறுவனங்களால் மட்டுமே முடியும், அல்லது நிறைய பணம் செலவாகும் ' என்று நினைப்பது முற்றிலும் உண்மை இல்லை. சரவணபவனில் ஆரம்பித்து சக்தி மசாலா, தவிட்டு எண்ணைய் பேர்வளம் என்று பலர் மலிபொருள் சந்தையில் பேர்வளம் உருவாக்கி பெரிதாக வளர்ந்தவர்கள்.

பேர் வளம் உருவாக்க என்ன வழிமுறை:

1. வாடிக்கையாளர் எப்படி வேலை செய்கிறார், என்னென்ன விரும்புகிறார், எப்படி வாழ்கிறார், எப்படி பிறருடன் உறவு வைத்திருக்கிறார் என்று ஆழமாக அவதானித்துப் பார்க்க வேண்டும்.

2. வாடிக்கையாளரின் மனதில் இருக்கும் ஆழமான விருப்பம் ஒன்றை அடையாளம் கண்டு கொள்ள வேண்டும்.

3. அந்த விருப்பத்தை நிறைவேற்றும் பொருள் அல்லது சேவை ஒன்றை தயாரித்து வழங்க வேண்டும்.

4. அந்த விருப்பத்தை நிறைவேற்றுவதை வாழ்க்கையின் குறிக்கோளாக வைத்து நாளுக்கு நாள் புதிய புதிய நுணுக்கங்களைப் பின்பற்றி விருப்பம் நிறைவேறுதலை மேம்படுத்திக் கொண்டே போக வேண்டும்.

நம்முடைய நிறுவனத்தைப் பொறுத்த வரை, வாடிக்கையாளரின் நடவடிக்கைகள் குறித்த புரிதல்கள் நிறையவே இருக்கின்றன. இன்னும் விபரமாகத் தெரிந்து கொள்ள முயற்சித்துக் கொண்டே இருக்க வேண்டும்.

வாடிக்கையாளரின் மனதில் இருக்கும் விருப்பம் அல்லது தேவை, தம்முடைய தொழில் நன்கு வளமடைய வேண்டும், அதற்குத் தேவையான தகவல்கள், முடிவுகள் சரியான நேரத்தில் சரியான நபருக்குக் கிடைக்க வேண்டும்.

தகவல்களைத் திரட்டுதல், சேமித்தல், எடுத்தல், வழங்குதல் என்ற நான்கு படிகளையும் முறைப்படி செய்வதன் மூலம் வாடிக்கையாளரின் மனதின் விருப்பம் அல்லது தேவையை நிறைவேற்றலாம். இது தோல் நிறுவனம் நடத்துபவர்களுக்கும், பொருள் உற்பத்தியாளர்களுக்கும், பொருள் விற்பவர்களுக்கும், பொருள் நுகர்வோருக்கும் பொருந்தும். அதுதான் நமது குறிக்கோள்.

தகவல்களை திரட்டி சேமித்து எடுத்து வழங்குதல் ஒவ்வொரு துறையிலும் மிகவும் தேவையான ஒன்று. கூகுள் இணையத்தில் இருக்கும் தகவல்களை எல்லாம் திரட்டி, சீராக சேமித்து வைத்து, தேவைப்படும் போது வசதியாக வெளியில் எடுத்து, பயனரின் விருப்பப்படி வழங்குகிறது. நாமும் அப்படி திட்டமிட்டுக் கொள்ள வேண்டும்.

தகவல்களை திரட்டுதல் - நமது மென்பொருளுக்குள் தரவுகளை உள்ளிடுதல். இதில் புதிய புதிய தொழில் நுட்பங்களுடன், பயனர் எப்படி பணி புரிகிறார் என்ற புரிதலும் அவசியம்
சேமித்தல் - தொழில் நுட்பம் தொடர்பான நுணுக்கங்களில் கவனம் செலுத்த வேண்டும்.
எடுத்தல் - பயனர் கேட்கும் போது கேட்ட விபரத்தை வேகமாக எடுக்க முடிதல்.
வழங்குதல் - தேடுகருவி அல்லது அறிக்கைகள், அல்லது ஆவணங்கள், அல்லது மின்னஞ்சல், அல்லது அச்சுப் பிரதி என்று பல வகையில் தகவல்களை எடுத்துக் கொடுக்க முடிய வேண்டும்.

1. தொழில் நுட்பக் குழு இப்படி நான்கு பிரிவுகளாகப் பிரித்துக் கொண்டு செயல்படலாம்.
2. இந்த பேர்வளக் குறிக்கோளை குழுவினருக்கு வாடிக்கையாளருக்கு, பணம் கொடுப்பவருக்கு என்று எல்லோருக்கும் தெளிவாகச் சொல்லி விட வேண்டும். அதற்கான நடவடிக்கைகளிலும் ஈடுபட வேண்டும்.

போர்க்களம் - 5

முதல் பகுதி
இரண்டாவது பகுதி
மூன்றாவது பகுதி
நான்காவது பகுதி

ஐந்து மணிக்கெல்லாம் எழுந்து விட்டேன். 20 நிமிட நடையும் கிடைத்தது. 7 மணிக்கு வாராந்திர பரிசோதனை செய்ய வேண்டும். 7 மணி தாண்டி ஐந்து நிமிடங்களில் அலுவலகம். வேலை ஆரம்பித்து விட்டது. ஒரு பால் ஊத்தாத தேநீர் மட்டும் குடித்துக் கொண்டேன். எட்டேகாலுக்கு வந்திருந்தவர்களை வைத்து கூட்டத்தை ஆரம்பித்து விட்டோம். அடுத்த சில நிமிடங்களில் எதிர்பார்த்த எல்லோரும் சேர்ந்து கொண்டார்கள். ஒருவர் மட்டும் டிமிக்கி.

முந்தைய நாள் கூட்ட விபரங்களையும் விளக்கி விட்டு என்ன பேச வேண்டும் என்று எல்லோரது கருத்தையும் தெரிந்து கொண்டேன்.

• இரண்டு ஆண்டுகளாக வேலை செய்து நமக்கும் ஆதாயம் இது வரை கிடைக்கவில்லை.
  
• பல லட்சங்கள் செலவழித்து அவர்களுக்கும் முழுப் பலன் கிடைக்கவில்லை.
  
• இன்னும் மூன்று மாதங்கள் வேலை செய்ய என்ன அடிப்படை.
  
• வேலை வெற்றிகரமாக முடியாவிட்டால், என்ன தண்டம்,
• முடித்து விட்டால், என்ன வெகுமதி
  என்று ஒவ்வொருவராகக் கருத்து சொன்னார்கள்.

ஒன்பதே முக்காலுக்கு அந்த கூட்டம் முடிய தயாரிப்பு ஆவணங்களுக்காக அரை மணி நேரம் போனது. கிளம்பும் போது பத்தரை மணி, ஒரு வாய் ஏதாவது சாப்பிட நேரமில்லை. 11 மணிக்கு வரச் சொன்னவரின் அலுவலத்தை அடையும் போது 11.20. நல்ல வேளையாக அவர் தாமதமாக பதினொன்றரைக்குத்தான் வந்தார். அவரைச் சந்தித்துப் பேசி விட்டு வந்த நோக்கத்தையும் நிறைவேற்றிக் கொண்டு அடுத்த இடம் 12 மணிக்கு. அவர் இன்னும் வந்திருக்கவில்லை.

கிடைத்த இடைவெளியில் போய் சாப்பிட்டுக் கொண்டோம். மீண்டும் வரவேற்பு பகுதியில் காத்திருக்கும் போது அதிகம் காத்திருக்கும் முன் அவரே வந்து விட்டார். வேறு யாரும் காத்திருக்கவும் இல்லை. சாப்பாட்டு வேளை என்பதால் சாப்பிட ஆரம்பிக்கும் முன் சந்திக்க முடியுமா சாப்பிட்ட பிறகுதானா என்று உட்கார்ந்திருந்தோம். இடையில் அவரது உதவியாளரிடம் நினைவுபடுத்தவும் செய்தேன்

ஒன்றரை மணி வாக்கில் உள்ளே கூப்பிட்டார்கள். 'சாப்பிட்டிருக்க மாட்டார், சீக்கிரம் பேசி விட்டு வந்து விடலாம்' என்று போனோம். பேசி முடித்து வெளி வரும் போது மணி 4 தாண்டி விட்டிருந்தது. அவர் சாப்பிடாமலேயே பேசிக் கொண்டிருந்திருக்கிறார். ஒரு நிலைக்குப் பிறகு எனக்கும் அந்த கவனம் தப்பி விட்டிருந்தது. வெளியே வந்த பிறகு உதவியாளர் வருத்தப்படும் போதுதான் உறைத்தது.

உள்ளே போகும் போது ஒரு மடிக்கணினியை வைத்துக் கொண்டு கணினி பராமரிப்புப் பணியாளரிடம் குறை சொல்லிக் கொண்டிருந்தார். அதைப் பற்றிப் பேச ஆரம்பித்து, 'குழந்தைக்கு ஒரு மடிக்கணினி' திட்டம் பற்றிச் சொல்லி, இந்திய அரசு அதை நிராகரித்து விட்டதாகச் சொன்னேன்.

அங்கிருந்து வெளிநாட்டு உதவிப் பணம், சமூக சேவை மையங்கள் என்று ஆரம்பித்தார். அப்படியே திரும்பி நிதி திரட்டி தங்க கூரையுடன் கோயில் கட்டிய வேலூர் சாமியாரைக் குறிப்பிட்டார். அதற்கு ஒரு எதிர்ப்புத் தெரிவிக்க அந்தச் சாமியார் எப்படி விளக்குகிறார் என்று சொன்னார், திருப்தியான விளக்கம் இல்லை.

ஆன்மீகம், இந்து மதம், என்று பேச்சு நீள அவ்வப்போது தொந்தரவு செய்த கைப்பேசியை வெளியே உதவியாளரிடம் கொடுத்து விட்டார். பல இடங்களில் அவரது கருத்தை ஏற்றுக் கொள்ளாத முகபாவமும், பேச்சும் அவருக்குப் புரியக் கூடியவை. இந்த நிலையில் இன்றைக்கு வந்த வேலை எப்படிப் போகுமோ என்று ஒரு எண்ணம் ஓடிக் கொண்டிருந்தது. கடைசியில் ஆர்எஸ்எஸ் பிற மதங்கள் என்றும் வந்து சேர்ந்தது. என்னுடைய கருத்துக்களை கோடி காட்டினேன்.

அப்படி இரண்டு மணி நேரம் ஓடிய பிறகு, 'சொல்லுங்க சிவா' என்று வேலை ஆரம்பித்தார். பேசும் போது தொழிலில் வாடிக்கையாளர் சேவை பற்றியும் பேசியிருந்தார். மனதுக்குள் கையை மடித்து விட்டுக் கொண்டு கையில் கொண்டு வந்திருந்த திட்டத்தை நீட்டினேன். ஒரே பக்கத்தில் நான்கே அட்டவணைகள்.

இதுவரை வாங்கும் பணம், அடுத்த மூன்று மாதங்களில் முடிக்க வேண்டியது, அதற்கு எதிர்பார்ப்பது, முடிக்கா விட்டால் என்ன தண்டம், முடித்து விட்டால் என்ன வெகுமதி என்று தெளிவாகக் குறிப்பிட்டிருந்தோம்.

சரமாரியாக ஆயுதங்களைத் தொடுக்க ஆரம்பித்தார். பல முறைகளில் அவரிடம் பேசியதில் ஏற்பட்ட புரிதல்களும், அவர் எப்படி எல்லாம் பேசுவார் என்று எதிர்பார்த்திருந்த தயாரிப்புகளும், இன்றைக்கு விட்டுக் கொடுக்க முடியாது என்று நானும் சண்டையில் இறங்கி விட்டேன். ஆரம்ப காலங்களில் இப்படி யாராவது பேரம் பேச ஆரம்பித்தால் உடனேயே விட்டுக் கொடுத்து விடுவேன். அவர்கள் கேட்கும் கேள்விகள் நம்மைக் குறை சொல்ல இல்லை, நமது காரணங்களை புரிந்து கொள்ள என்பது இப்போதுதான் புரிகிறது.

'ஆரம்பித்தில் சொன்ன விலையில் ஒரு ரூபாய் இரண்டு ரூபாய் கூடினால் பரவாயில்லை, 10 மடங்காக சொன்னால் என்ன நியாயம்' அவர்கள் தேவைகளையும் 3 தொழிற்சாலைகளுக்கு விரித்து, பல குழப்பங்களையும் சமாளிக்க வைத்ததை நேரடியாகச் சுட்டிக் காட்டாமல் நியாயத்தை விளக்கினேன். கேட்ட பணத்தில் பாதியில் நின்றார். அதுவே பெருந் தொகைதான், ஆனாலும் முடியாது என்று விட்டேன்.

'நாங்கள் திட்டமிட்ட அளவு பணம் தராவிட்டால் தேவையான முயற்சி போட முடியாமல் மீண்டும் வேலை அரைகுறையாக நின்று விடும்' என்று கணக்குகளை என் குறிப்பேட்டில் எழுதிப் பார்த்தேன். நெருக்கிப் பிடித்தால் சம்பளச் செலவு மட்டும் கேட்டதில் மூன்றில் இரண்டு பங்கு வருகிறது. மற்ற செலவுகளுக்கு ஒரு பங்கு. இடையில் அவருக்கு தொலைபேசி அழைப்பு.

அவர்கள் போட்டியாளர்களுக்குக் குறைந்த விலையில் கிடைத்து விடுமோ என்று ஒரு கேள்வி, அதையும் விளக்கினேன். 30 ஆண்டு SAP கூட கூடுதல் ஒரு நிறுவனத்துக்கு விலை குறைக்க முடியாது, மென்பொருள் உருவாக்கம், பராமரிப்பின் இயல்பு அப்படி என்று விளக்கினேன். இறுதியாக 5ல் நான்கு பங்கில் நின்று விட்டார். நாங்களும் ஏற்றுக் கொண்டோம். பெரும் பொறுப்புதான்.

அவரது குரலும் பல முறை உயர்ந்தது, இடையிடையே புன்சிரிப்பு வேறு. நானும் உச்சக் கட்டத்தில், விடாமல் சண்டை போட்டேன். நண்பரின் ஆதரவு வேறு. 'இதே மாதிரி அந்த வேலைக்கும் ஒரு திட்டம் போட்டுக்கோப்பா' என்று அனுப்பி வைத்தார். பழைய நிலுவையில் பெரும்பகுதிக்கு காசோலையும் கொடுத்து விட்டார்.

(முடிந்தது)

போர்க்களம் - 4

முதல் பகுதி
இரண்டாவது பகுதி
மூன்றாவது பகுதி

காத்திருக்கும் அந்த நிமிடங்கள் தவிப்பாக இருந்தது. தேவையில்லாத பேச்சுக்களும் வளர்ந்து விடக் கூடாது. பேசாமலும் இருக்க முடியாது. அடுத்த சில நிமிடங்களில் எல்லோரும் வந்து விடத் திட்டமிட்டபடி படக்காட்சியும் விளக்க உரையும் ஆரம்பித்து விட்டது.

அவர்கள் கேட்க நினைக்கும் கேள்விகள், அறிய வேண்டும் தகவல்கள் என்று எல்லாமே காண்பித்துப் பேச முடிந்தது. அங்கொன்றும் இங்கொன்றுமாக சேகரித்த விபரங்களை தொகுத்து முழுக் காட்சியாக விளக்கி முடிக்கும் போது நல்ல ஒரு சூழல் உருவாகியிருந்தது. இடையில் ஓரிரு குறுக்கீடுகள் வந்தாலும், அவர்கள் சொல்ல வந்த கருத்தை நாங்கள் ஏற்கனவே சேர்த்துக் கொண்டிருந்தோம்.

மனதில் நிரம்பியிருந்த கேள்விகள் கருத்துக்களுக்கு வடிவம் கிடைத்து வெளியில் வந்து விட்ட பிறகு விவாதம் ஆரம்பிக்கலாம்.

நல்லதோ கெட்டதோ, உள்ளதில் சொதப்பியிருந்த, அதிகம் கடுப்பேற்றும் மேலாளர் ஆரம்பித்து வைத்தார். 'பேசினது நல்லா பேசினீங்க, நல்லா விளக்கினீங்க, ஆனா..' என்று ஆரம்பித்து மிகத் தீவிரமாக நியாயமற்ற முறையில் தாக்கிக் குறை சொன்னார்.

எதிர்பார்த்திருந்தாலும் கேட்கும் போது மனம் வாடியது. அவர்கள் மீது நேரடியாக எதிர்க் குறை சொல்ல ஆரம்பிக்காமல், விளக்கங்கள் சொன்னேன். அதைத் தொடர்ந்து அவர்களது மனக்குறைகள் எல்லாம் வெளி வர ஆரம்பித்தது. நாங்களே அவற்றை எல்லாம் பேசி விட்டதால், அவற்றுக்கு அழுத்தம் குறைந்து போயிருந்தது.

இரண்டாவது தொழிற்சாலை மேலாளர் குறை கூறும் வடிவில், எங்கள் சேவையின் பலன்களை அவரது நிறைவுகளை வெளிப்படுத்தினார். மூன்றாவது தொழிற்சாலை மேலாளருக்கும் முதலாமவருக்கும் உட்கட்சிச் சண்டை. அவர் கடைசியில் வாயைத் திறந்தாலும் காரமாக ஆதரித்தார். 'என்னுடைய வேலைகளை கணினி மூலமாகத்தான் செய்கிறேன். என்ன அறிக்கை வேண்டுமோ, என்ன வெளிப்பாடு வேண்டுமோ அதை மென்பொருள் பயன்பாட்டில் எடுத்துக் கொள்கிறோம்' என்று அவர் அடித்த அடியில் சூழல் சாதகமாக மாறி விட்டது.

முதலாமவரின் மதிப்பு இறங்கி விட்டது, நம் பங்குக்கு முதல் தொழிற்சாலையில் அவர்களின் குறைபாடுகளையும் சுட்டிக் காட்டினோம். தொகுத்துப் பேசும் போது ஒரு மேலாளர் மூன்று தொழிற்சாலைக்குமான பணியை ஒருங்கிணைக்க வேண்டும் என்று கேட்டு முதல் மேலாளரைக் குறிப்பிட்டால், தலைவர் உடனேயே குறிக்கிட்டு மூன்றாமவரை நியமித்து விட்டார். முதலாமவரிடம் மன்னிப்புக் கேட்பு வேறு.

பணம், சேவைக் கட்டணம் குறித்து நாளைக்கு அலுவலகத்தில் வந்து பேசிக் கொள்ளச் சொல்லி விட்டார். கூட்டம் முடிந்து மற்றவர்கள் எல்லோரும் வெளியே போய் விட்ட பிறகு நாங்கள் மட்டும் நின்றிருக்க அரை மணி நேரத்துக்கு மேல் பேசிக் கொண்டிருந்தார் தலைவர். தனது அனுபவ முத்துக்களை வழக்கம் போல அள்ளி இறைத்தார். அதற்கு முன்பு அவர் பேசிக் கேட்டிராத இரண்டு பேரும் கேட்டிருந்த இரண்டு பேரும் வாயைப் பிளந்து கேட்டுக் கொண்டிருந்தோம்.

அடுத்த நாள் அவரைச் சந்திக்கும் போது பேசுவதற்கான ஆதாரங்கள் பல கிடைத்தன. திட்டமிட்டு அப்படிப் பேசிக் கொண்டிருந்தாரா, இயல்பாக வந்ததா என்று தெரியாது, தன்னிடம் பேரம் பேசுவதற்கு அவரே பல குறிப்புகளை விட்டுச் சென்றார்.

வினை முடித்த இனிமையுடன், நல்ல பசி வேறு. அலுவலத்துக்கு வந்து சாப்பிட்டு விட்டுச் சின்னச் சின்ன வேலைகளை முடித்தேன். இன்னொரு நிறுவனத்துக்குத் தொலைபேசினால் சனிக்கிழமை காலையில் 11 மணிக்கு வரச் சொன்னார். மதியத்துக்கு மேல் தொழிற்சாலை மேலாளருடன் சந்திப்பு 3.30க்கு. இடையில் நிறுவனத் தலைவரையும் சந்திக்க வேண்டும்.

வாராந்திர ஒருங்கிணைப்புக் கூட்டத்தை விட முடியாது என்று காலையில் 8 மணிக்கு எல்லோரையும் வரச் சொன்னோம். எட்டே காலுக்கு ஆரம்பித்தால் 10 மணி வரை போகலாம். அதன் பிறகு கிளம்பி பெரிய மேடு போய் 11 முதல் அரை மணி நேரத்துக்கு முதல் சந்திப்பை முடித்து விட்டால், இரண்டாவது அதி முக்கிய சந்திப்புக்குப் போய் விட்டு இரண்டரை மணிக்குக் கிளம்பினால், 40 கிலோமீட்டர்கள் பயணித்து தொழிற்சாலைக்கும் போய் விடலாம்.

ஐந்தாவது பகுதி

போர்க்களம் - 3

முதல் பகுதி
இரண்டாவது பகுதி

• நிறுவன வளத் திட்டமிடல் (நி வ தி) என்றால் என்ன, அதன் பலன்கள், இன்றைய உலக அளவில், இந்திய அளவில், தோல் துறை அளவில் யார் யார் சேவை அளிக்கிறார்கள் என்பது முதல் பகுதி.
  
  
• இரண்டாவது பகுதியாக நமது நிறுவனத்தின் சேவையில் என்னென்ன செய்திருக்கிறோம், அதில் கண்ட குறைபாடுகள், அவற்றை நீக்க எடுத்த நடவடிக்கைகள், இது வரை சாதித்தவை, இனிமேல் அடுத்த மூன்று மாதங்களில் முடிக்கத் திட்டமிட்டிருப்பவை என்று வடிவம் கிடைத்து விட்டது. இரண்டு வாரங்கள் விவாதித்த கருத்துக்கள் எல்லாம் வடித்துச் சுருக்கியது போல அமைந்து விட்டிருந்தது. இன்னும் சில மாற்றங்கள் தேவைப்படலாம்.
  

சுற்றுலா குழுவினர் கிளம்பிப் போய் விட, தரையை சுத்தம் செய்து துடைத்து அரை மணி நேரம் செலவிட்டேன். வீட்டு வேலை செய்யும் போது கிடைக்கும் மனத்தெளிவும் அமைதியும் எந்த தியான முறையிலும் கிடைத்து விடாதுதான்.

நண்பரும் தயாராகி விட அலுவலகம் வந்து சேர்ந்தோம். கணினியை இயக்கி நண்பருக்கு ஒரு முறை போட்டுக் காட்டி ஒத்திகை. அவர் சில மாற்றங்களைச் சொன்னார். மொத்தத்தில் நன்றாக வந்து விட்டிருப்பது அவரது முகத்தில் தெரிந்தது. காட்சிக்கருவி கொண்டு வருபவரின் தொலைபேசி இயங்காமல் இருந்தது. இருந்தும் சரியான நேரத்தில் கொண்டு சேர்த்து விட்டார்.

அந்த நேரம் இன்னொரு அலுவலகத் தோழர் வந்து விட அவரை உட்கார வைத்து படக்காட்சியாகவே காட்டிப் பேசினேன். அதன் பிறகும் ஓரிரு மாறுதல்கள் செய்து கொண்டோம்.

பத்து மணிக்குக் கிளம்பி சந்திப்பு நடக்கும் தொழிற்சாலைக்குப் போய் விட்டோம். ஏற்கனவே இரண்டு பேர் போய் முந்திய நாள் ஏற்பட்ட கடைசி நிமிடக் குளறுபடிக்கு வைத்தியம் பார்த்துக் கொண்டிருந்தார்கள், அந்த மேலாளரைப் பார்க்க முடியவில்லை.

இரண்டாவது தொழிற்சாலைக்கு இரண்டு நாட்கள் முன்பு நானே போய் அதன் மேலாளரைச் சந்தித்து அவரது தேவைகளை, குறை நிறைகளைக் கேட்டறிந்திருந்தேன். அவர் கேட்டிருந்த அறிக்கைகளும் எடுத்துக் கொடுத்து விட்டிருந்தார்கள்.

மூன்றாவது தொழிற்சாலையில் ஏற்கனவே நல்லபடியாக பணி நடந்து கொண்டிருந்தது. அதற்கு கடைசி நேர கைபிடித்தல் செய்ய காலையிலேயே ஒருவர் போய் அந்த மேலாளருடனேயே வண்டியில் கூட்டத்துக்கு வர திட்டம்.

கூட்டம் நடத்த வேண்டிய அறையை தேர்ந்தெடுத்து பொருட்களை ஒதுக்க, நாற்காலிகளை ஏற்பாடு செய்ய, தூய்மை செய்யக் கேட்டுக் கொண்டோம். பெரிய உரிமையாளர் வருவதால் எல்லோருமே பரபரப்பாக இருந்தார்கள். பத்தரை மணிக்கெல்லாம் காட்சிக் கருவியை அமைத்து கணினியை இணைத்து திரைக் காட்சி சரியாகத் தெரிகிறதா என்று உறுதி செய்து கொண்டோம்.

11 மணி சந்திப்புக்கு இரண்டாவது தொழிற்சாலை மேலாளர் மட்டும் நேரத்துக்கு வந்து விட்டார். அவருடன் பொதுவாகவும், பணி குறித்தும் பேசிக் கொண்டிருந்தோம். எல்லோரும் வந்த பிறகுதானே ஆரம்பிக்க வேண்டும். தாமதமாகவே ஆனாலும் நம்ம ஆட்கள் எல்லோரும் வந்து விட்டார்கள்.

மூலவர் பதினொன்றரைக்கெல்லாம் வந்து சேர மற்ற மேலாளர்கள் எல்லோரும் வந்திருக்கவில்லை. அவர் உட்கார்ந்த பிறகு விளக்குகளை அணைத்து விட்டுக் காட்சிப் படத்தின் முதல் துண்டைப் போட்டு வைத்திருந்தோம்.

நான்காவது பகுதி
ஐந்தாவது பகுதி

போர்க்களம் - 2

முதல் பகுதி

மொத்தம் மூன்று அமர்வுகளில் குறிப்பேட்டில் பல பக்கங்கள் நிறைந்து விட்டன.

இதற்கிடையே ஒவ்வொரு தொழிற்சாலையிலும் என்னென்ன வேலை நடந்திருக்கிறது. அங்கிருக்கும் மேலாளர்களுக்கு என்ன குறை நிறைகள் என்று அடையாளம் கண்டு கொண்டு அங்கு வேலையையும் தொடர்ந்தோம். அந்தந்தப் பிரிவு மேலாளர்களுக்கும் இப்படி ஒரு சந்திப்பில் பேசுவதற்கு தயாரிப்பு வேண்டும். அவர்களது தேவைகளைச் சொல்லி வேலை வாங்கினார்கள்.

கணினியில் ஒரு உரைத் தொகுப்பாக வைத்துக் கொண்டு எல்லோருக்கும் ஒரு சுற்று விட்டோம். இடையில் ஊருக்கு ஒரு பயணம் எல்லாம் முடித்து விட்டுத் திரும்பி வந்து வேலை தொடர்ந்தது. ஊருக்கு மடிக்கணினி எடுத்துப் போகாமல் நான்கு நாட்களுக்கு கணினியிலிருந்து பிரிவு கிடைத்த ஓய்வு.

17ம் தேதி ஒரு மின்னஞ்சல் அனுப்பி நினைவூட்டல். 19ம் தேதி அவர்களாகவே அழைத்து 21ம் தேதி சந்திப்பை உறுதி செய்தார்கள். கிடைத்த அறிகுறிகள் மிக நல்லதாகவே இருந்தன.

20ம் தேதி மதியத்துக்கு மேல் என்ன காண்பிக்க வேண்டும் என்று இறுதி வடிவம் கொடுக்க ஆரம்பித்தேன். களப்பணியாளர்கள் கடைசி நிமிடத் திக்கல்களை சரி செய்யப் போனார்கள். இருமக் காட்சிக் கருவி ஒன்றை வாடகைக்கு எடுத்து காண்பிக்கலாம் என்று நினைத்திருந்தோம். மாலை நான்கு மணிக்குப் பிறகுதான் அந்த நினைவே வந்தது. இரண்டு ஆண்டுகளுக்கு முன்பு வாடகைக்குக் கொடுத்திருந்த நிறுவனத்தின் தொலைபேசி எண்ணை வைத்திருந்தேன். அது மாறாமல் இருக்க வேண்டுமே!

மாறியிருக்கவில்லை. பழைய உறவை நினைவில் வைத்திருந்து மாலையே வந்து கொடுத்து விட்டுப் போய் விட்டார்கள். ஒரு நாள் வாடகை 750 ரூபாய், தொடரும் உறவுக்காக 150 ரூபாய்கள் தள்ளுபடி. ஒவ்வொரு முறையும் இந்தக் கருவிகளின் அளவு குறுகி, தரம் உயர்ந்திருக்கிறது. நேற்றைக்கு நாளிதழில் பார்த்தால் ஏசர் நிறுவனத்தின் காட்சிக் கருவி 45 ஆயிரம் ரூபாய்களுக்குக் கொடுக்கிறார்களாம்.

அப்பா அம்மா வெளியூர் கிளம்பும் தயாரிப்புகள் வேறு.. காலையில் வழியனுப்ப வர முடியாது என்று முதலிலேயே சொல்லி விட்டேன். என் பங்காக சின்னச் சின்ன ஏற்பாடுகளுக்கான பணிகள் 20ம் தேதி முழுவதும். கடைசி நேரச் சிக்கல் ஒன்று ஒரு தொழிற்சாலையில். அங்கிருக்கும் மேலாளர் உள்ளதில் கடுப்பேற்றுபவர். எப்படியாவது சரி செய்து விடுங்கள் என்று கேட்டுக் கொண்டு வீடு வந்து சேர்ந்தோம்.

தூங்கும் முன் எதுவும் செய்ய ஓடவில்லை. காலையில் எழுந்து பார்த்துக் கொள்ளலாம் என்று நல்ல தூக்கம். விழிப்பு வந்த பிறகும் நாளில் புத்துணர்வுடன் இருக்க வேண்டும் என்று அரை மணி நேரம் அமைதியாகப் படுத்துக் கொண்டிருந்து விட்டே எழுந்தேன். ஏழு மணிக்கு விமான நிலையத்துக்குக் கிளம்புகிறார்கள். அந்தத் தயாரிப்புகள் முடிந்து விட்டன. நானும் 5 மணிக்கு எழுந்து குளித்து விட்டு அவர்கள் பைகளை மூடி வைத்து, வாடகை வண்டிக்கு தொலைபேசி ஏற்பாடு செய்தலையும் முடித்துக் கொண்டேன்.

சரி கணினியை இயக்கி விடுவோம் என்று மேசையில் வைத்து உயிர் கொடுத்து 11 மணிக்குப் பேசப் போவதற்கு திரைக்காட்சிகளுக்கு இறுதி வடிவம் கொடுக்க ஆரம்பித்தேன்.

மூன்றாவது பகுதி
நான்காவது பகுதி
ஐந்தாவது பகுதி

போர்க்களம் - 1

குருட்சேத்திரப் போர்க்களம். அபிமன்யூ சக்கர வியூகத்தை உடைத்துக் கொண்டு உள்ளே புகுந்து விடுகிறான். உடைப்பை ஜெயத்ரதன் அடைத்துக் கொள்ள தனியே மாட்டிக் கொள்கிறான். தீவிரமான போர் நடக்கிறது. ஆசிரியர் துரோணர் எதிர்க் கட்சியில். அவருக்கு ஒரே பூரிப்பு. 'மாணவனின் மகன், சிறு பையன் எப்படி திறமையாக போர் புரிகிறான்' என்று பாராட்டுகிறார்.

தான் கற்றுக் கொடுத்த வித்தை தனக்கு எதிரேயே பயன்படுத்தப்படும் போது மகிழ்ச்சியுடன் எதிர்த் தாக்குதல் நடத்தி போராட்டம் காணும் ஆசிரியர்கள் ஏராளம்.

அப்படி ஒரு நாள்.

அக்டோபரிலிருந்து அதிகரித்த செலவுகள், முனைப்பான உழைப்பு, ஆர்வமான குழுவினர் என்று புறப்பட்டு விட்டாலும் மூன்று மாதங்களாக ஒரு பெரிய வாடிக்கையாளர் நிதானிக்க ஆரம்பித்து விட தவிப்பும், சிக்கல்களும். பொறுமை இழக்காமல், ஒவ்வொரு சிடுக்காக விடுவிக்கும்படி தொடர்ந்து வேலையைச் செய்து கொண்டு வந்து அதற்கான கணக்குகளையும் வைத்திருந்தோம். டிசம்பர் முதல் வாரத்தில் நாள் முழுதும் காத்திருந்து பின் மாலையில் சில நிமிடங்கள் சந்தித்த போது அதன் விளைவுகள் தெரிய ஆரம்பித்தன.

'நான் வெளிநாடு போறேன், திரும்பி வந்ததும் நிறுவனத்தில் உயர் மேலாளர்கள் எல்லோரையும் கூட்டி விவாதிக்க வேண்டும். அவர்களையும் ஈடுபடுத்தினால் இந்தத் திட்டத்தை இப்படியே தொடர முடியும்' என்று சொல்லி 21ம் தேதி என்று நாள் குறித்து விட்டுப் போய் விட்டார்.

மூன்று ஆண்டுகள் தாண்டி விட்ட உறவு. ஒரு பணி முடிந்து ஆறு மாதங்களாக நல்ல பெயர். இரண்டாவதாகக் கிடைத்த வேலையில் தேக்கங்கள் பல ஏற்பட்டு அதை முடுக்கி விடத்தான் இந்தக் கூட்டம். பல சிக்கல்கள். நம் பக்கம் பல குளறுபடிகள். அவர்கள் பக்கம் பல குழப்பங்கள். சென்னையிலேயே வெவ்வேறு இடங்களில் மூன்று தொழிற்சாலைகள். ஒவ்வொன்றிலும் வெவ்வேறு மேலாண்மை அமைப்புகள். மூன்றிற்குமிடையே ஓருங்கிணைப்பு இல்லாதது, மென்பொருள் வழுக்கள், நம் குழுவினரின் தவறுகள் என்று எதைத் தொட்டாலும் எதிர்மறையாகவே போய் விடக் கூடிய வெடிகுண்டுகள்.

இரண்டு வாரங்களில் எப்படிப் பேச வேண்டும், என்ன பேச வேண்டும் என்று தயாரிக்க முடிவு செய்தோம்.
மிக நெருக்கமாக இணைந்து வேலை பார்த்துக் கொண்டிருந்ததால் அந்த நிறுவனத்தின் தேவைகள் நன்கு புரிந்தவை.

• அவர்களுக்கு முழுமையான சேவை எப்படி இருக்க வேண்டும்.
  
• இது வரை நாம் செய்த பணியில் சாதித்தது என்ன,
  
• அதனால் அவர்களுக்கு என்ன பலன் கிடைத்தது.
  
• நமது சேவையின் மீது அவர்களுக்கு என்னென்ன குறைபாடுகள், முறையீடுகள்,
  
• அவற்றைச் சரி செய்ய என்னென்ன நடவடிக்கைகள் எடுத்தோம்,
  
• இனிமேல் அடுத்து செய்ய வேண்டியது என்ன
  

என்று பகுதி வாரியாக தொடர்புடைய எல்லோரும் உட்கார்ந்து விவாதித்தோம்.
(தொடரும்)
இரண்டாவது பகுதி
மூன்றாவது பகுதி
நான்காவது பகுதி
ஐந்தாவது பகுதி

கொடுக்கல் வாங்கல்

வாங்கல் விற்றலில் பணம் கைமாறும் முறைகள் பல வகைப்படும். வாங்குபவர், விற்பவர்களில் யாரின் கை ஓங்கி இருக்கிறது, யாரின் நம்பகத்தன்மை அதிகம் என்பதைப் பொறுத்து அவை மாறுபடும்.

பரிமாற்றம் நேருக்கு நேர் நடந்தால் சிக்கல்கள் குறைவு.

• வாங்குபவர் பொருள் அல்லது சேவையை பார்த்து பரிசோதித்த பிறகு பணத்தைக் கொடுத்தால் போதும். பொருளைப் பார்த்து உறுதிப் படுத்திக் கொண்ட பிறகு பணம் கொடுத்தால் போதும் என்ற வசதி.
• பொருள் கண்ணை விட்டு மறையும் முன்னால் பணம் பைக்குள் வந்து விடும் என்ற நிம்மதி விற்பவருக்கு.

ஊர் விட்டு ஊர் விற்கும் போது நாடு விட்டு நாடு போகும் ஏற்றுமதி வணிகத்தில் பொருளும் பணமும் எப்படி கைமாற வேண்டும் என்பதில் மிகக் கவனமாக இருக்க வேண்டும்.

விற்பவருக்கு ஆதாயம் அதிகமான முறையில் ஆரம்பித்து வாங்குபவருக்கு அதிக ஆதாயம் இருக்கும் முறைகள் வரை பார்க்கலாம்.

1. முழுத் தொகையும் முன்பணமாக அனுப்பிய பிறகு பொருள் அல்லது சேவை அனுப்பி வைக்கப்படும்
   பெரிய நிறுவனம் ஒன்றிலிருந்து சந்தைப் போட்டி அதிகம் இல்லாத பொருள் அல்லது சேவை வாங்க ஒரு புது வாடிக்கையாளர் அணுகினால் 'பணத்தைக் கட்டி விட்டுப் பொருளை எடுத்துக் கொண்டு போ' என்று சொல்லி விடலாம்.
   இணையத்தின் மூலம் பொருட்கள் வாங்கும் போது கடனட்டை மூலம் பணம் விற்கும் நிறுவனத்தின் கணக்குக்குப் போய்ச் சேர்ந்த பிறகுதான் பொருளை அனுப்பவே ஆரம்பிப்பார்கள்.
   முன்பணமாக வரைவோலை வாங்கி அனுப்பினால்தான் புத்தகங்கள் அனுப்பி வைப்பேன் என்று பதிப்பகங்கள் இருக்கின்றன.
   
   
2. 'பொருளைத் தயாரித்து பொதிந்து வண்டியில் ஏற்றி அனுப்பி விடுகிறேன் (லாரியில், ரயிலில், கப்பலில், வானூர்தியில்). போக்குவரத்து நிறுவனம் கொடுத்த சீட்டைக் காண்பித்தால்தான் பொருளை விடுவிக்க முடியும். வங்கி மூலம் அந்தச் சீட்டை அனுப்புகிறோம், காசைக் கொடுத்து சீட்டை பெற்று பொருளை விடுவித்துக் கொள்ளுங்கள்' என்பது அடுத்த நிலை.
   இதில் வாங்குபவருக்கு கொஞ்சம் பாதுகாப்பு அதிகம். மூன்றாவது நிறுவனம் ஒன்றின் கையில் பொதியப்பட்ட பொருட்கள் இருக்கின்றன. பணம் கை விட்டுப் போய் விட்டாலும் ஏதோ ஒன்று கிடைக்கத்தான் போகிறது.
   தபால் மூலம் பொருளை அனுப்பி விட்டு தபால்காரரிடம் காசைக் கொடுத்து விடுமாறு நடக்கும் விபிபி முறையும் இது போலத்தான்.
   
   
3. மேலே சொன்னதில் ஒரு பெரிய ஓட்டை, பொதியுள் என்ன இருக்கிறது என்று தெரிய முடியாமல் இருப்பது. விற்பனையாளர் டிரான்ஸிஸ்டர் வானொலி என்று சொல்லி அனுப்பியதைத் திறந்து பார்த்து உள்ளே செங்கற்கள் இருந்தால் வாங்கியவரின் பணம் போனது போனதாகி விடும்.
   
   அதனால் வாங்குபவர் தனது வங்கி மூலம் உத்தரவாதக் கடிதம் ஒன்றை அளித்துக் குறிப்பிட்ட நிபந்தனைகளை நிறைவேற்றினால் பொருளைப் பெற்றுக் கொள்ளலாம் என்று விற்பவருக்கு நம்பிக்கை அளிக்கலாம். வங்கியிலிருந்து பணத்தைப் பெறுவதற்கு கடன் கடிதத்தில் குறிப்பிட்டிருக்கும் எல்லா ஆவண ஆதாரங்களையும் காட்ட வேண்டும். அப்படிக் காட்டி விட்டால் வாங்குபவரின் வங்கி பணத்தைக் கொடுத்து விடும்.
   
   
   • ஏற்றுமதியாகும் நாட்டில் இருக்கும் ஒரு தரக்கட்டுப்பாட்டு நிறுவனத்தின் சான்றிதழ் இணைக்கப்பட வேண்டும்,
     
   • பொதி விபரங்கள் விளக்கமாக தரப்பட வேண்டும்
     
   • கப்பலில் ஏற்றி விடப்பட்ட பொருள் தாம் எதிர்பார்ப்பது போன்ற தரம் மற்றும் அளவுடன் இருக்க வேண்டும் என்று பார்த்துக் கொள்ளலாம்.
     
   • ஒரு ஆவணம் கப்பலில் அல்லது வானூர்தியில், அல்லது லாரியில் ஏற்றி அனுப்பிய ஆவணம்.
     
     இப்படி விற்பவர் நிபந்தனைகளை எல்லாம் நிறைவேற்றி அவற்றுக்கான ஆவணங்களை காண்பித்து விட்டால் வங்கிப் பணத்தைக் கொடுத்தே தீர வேண்டும்.
     
     'பொருளும் போய்ப் பணமும் வரா விட்டால் என்ன செய்வது? பொருளை அவ்வளவு செலவில் வெளி நாட்டுக்கு அனுப்பிய பிறகு வாங்குபவர் பணத்தைக் கொடுத்துப் பொருளை எடுத்துக் கொள்ளா விட்டால் என்ன செய்வது' போன்ற விற்பவரின் கேள்விகளுக்கும் பொருத்தமான விடை கடன் கடிதங்கள்.
     
   
   
4. நான்காவதாக கடன் கடிதத்தில் பொருளை எடுத்த பிறகு குறிப்பிட்ட நாட்கள் கழித்து வங்கி பணம் கொடுப்பதாக உறுதி தரும் முறை. இதில் ஆவணங்களை நிபந்தனைப் படி தயாரித்து சமர்ப்பித்த 30 அல்லது 60 நாட்களுக்குப் பிறகு வாங்கியவரின் வங்கி பணத்தை விற்பனையாளருக்கு கொடுத்து விடுவதாக உறுதி அளிக்கிறது.
   
   
5. அடுத்ததாக எந்த கடிதமும் இல்லாமல், போக்கு வரத்து நிறுவனத்திடமிருந்து பொருளை விடுவித்துக் கொண்டு குறிப்பிட்ட நாட்களுக்குப் பிறகு பணத்தை வாங்கியவரே செலுத்தி விடுதல். இதில் விற்பவருக்கு பணம் கிடைக்காமல் போகும் அபாயம் மிக அதிகம். வாங்குவது பேர் பெற்ற நிறுவனமாக இருந்தாலோ, இரண்டு நிறுவனங்களுக்கிடையே நீண்ட நல்லுறவு நிலவும் போதோ இத்தகைய பணம் கொடுக்கும் முறையைப் பின்பற்றிக் கொள்ளலாம்.
   

என்னதான் நிபந்தனைகள் விதித்தாலும் வாடிக்கையாளருடனான நல்லுறவுதான் பணத்தை வாங்க முடிகிற உறுதியான வழி. மற்ற வழிகள் எல்லாம் ஒரு பேருக்கு, திருப்தியளிக்கத்தான்.

இப்படி செய்வது பலன் தருகிறது

நிறுவனத்தின் நடவடிக்கைகளை வாடிக்கையாளருக்குக் கிடைக்கும் பலன் என்ற திசையில் திருப்ப முடிவு செய்தோம். ஏற்கனவே இருக்கும் வாடிக்கையாளர்களுக்கு 'எப்படிக் கூடுதல் பலன் கொடுக்கலாம்' என்றும் புதிதாகச் சந்திப்பவர்களிடம் என்ன பலன் கிடைக்கும் என்றும் விளக்கி அதன் அடிப்படையில் விலை பேச முடிந்தது.

இதனால் பல மாறுதல்கள் ஏற்பட்டன. நமது நி.வ.தி மென்பொருள் உருவாக்கத்தில் என்னென்ன திட்டமிட்டிருக்கிறோமோ, என்னென்ன நுணுக்கங்கள் உருவாக்கியிருக்கிறோமோ எல்லாவற்றையும் வாடிக்கையாளர் பலன் பெறும் விதத்தில் விளக்க முயற்சித்தோம். அப்படி முயற்சிக்கும் போது அவர்கள் பார்வையில் அதை மேம்படுத்த சிறு சிறு முயற்சிகளிலேயே பெரும் மேம்பாடுகளை காட்ட முடியும் என்று தெரிந்தது.

இதுதான் எங்க மென் பொருள் என்று கொடுத்து விட்டு, அவர்கள் கையில் பயன்பாட்டை விட்டு விடும் போது ஒவ்வொருவரும் ஒவ்வொரு அளவில் பயன்படுத்துகிறார்கள். பயன்பாடு மற்றும் அடுத்தக் கட்ட உறவைத் தீர்மானிப்பது வாடிக்கையாளர் நிறுவனத்தின் முடிவில் இருந்து விட்டிருந்தது. அவர்களுக்கு மென்பொருளின் பயன்பாடு முழுமையாகப் புரியாமல் இருந்ததால் அதன் பலன் முழுமையாகக் கிடைக்காமல் போனது. அடுத்த விற்பனைக்கு வாய்ப்புகள் மூடிப் போய் புதிய வாடிக்கையாளர்களைத் தேடி ஓட வேண்டியிருந்தது.

புதிதாக ஒரு வாடிக்கையாளரைத் தேடிப் பிடிப்பது என்பது ஏற்கனவே இருக்கும் வாடிக்கையாளரிடம் அடுத்த பணியை பெறுவதை விட பல மடங்கு கடினமானது. நம்மைப் பற்றி, நம் நிறுவனத்தைப் பற்றி, நமது பொருள்/சேவையைப் பற்றித் தெரிந்து கொள்ளவே அவர்களுக்குப் பல நாட்கள் பிடிக்கும்.

ஏற்கனவே உறவு இருக்கும் வாடிக்கையாளரிடம் விற்பனை முயற்சியில் பெரும்பகுதி முடிந்திருக்கிறது. அவர்கள் பயன்படுத்திக் கொண்டிருக்கும் நமது சேவையை மேம்படுத்தி இன்னும் பலன்களைக் காட்டி விட்டால் அடுத்த வாய்ப்பு தன்னால் வந்து விடும். 'இன்ன பிரிவில் இவ்வளவு பலன் வந்தது அல்லவா, அதைப் போல அல்லது இன்னும் சிறப்பாக அடுத்த பிரிவில் செய்யலாம்' என்று சொன்னால் சரி செய் என்று சொல்லி விடப் போகிறார்கள்.

புது விற்பனையின் போது நமது உறுதிமொழிகளை நம்பி வாங்குகிறார்கள். மறு விற்பனை என்பது நமது உறுதிமொழிகளின் நம்பகத்தன்மையை பார்த்த பிறகு வாங்குகிறார்கள்.

நீண்ட காலம் நிலைத்து வளர விரும்பும் நிறுவனம் வாடிக்கையாளர்களைத் தக்க வைத்துக் கொண்டு அவர்களுக்கே மேலும் மேலும் புதிதாக விற்கும் உத்தியைக் கடைப்பிடிக்க வேண்டும்.

நிறுவனத்தின் வருவாயில் 80% தற்போதைய வாடிக்கையாளர்களிடமிருந்தும், 20% புதிய வாடிக்கையாளர்களிடமிருந்து வர வேண்டும் என்று வரையறுத்துக் கொண்டோம்.

ஒரு கட்டத்தில் 'புதிய விற்பனை முயற்சிகளே வேண்டாம், விற்றவர்களிடம் நல்ல பேர் வாங்கினால் புதிய வாடிக்கையாளர்கள் தானாக கேள்விப்பட்டு நம் கதவைத் தட்டுவார்கள்' என்று கூடச் சொல்லிக் கொண்டிருந்தேன். புதிய வாடிக்கையாளர்களைத் தேடிப் போவதும் பல காரணங்களுக்காக தேவையான ஒன்று.

1. புதிய வாடிக்கையாளர்கள் புதிய தேவைகளுடன் இருப்பதால் மென்பொருள் மேன்மையடையும்.
2. அதிகமான இடத்தில் நமது மென்பொருள் பயன்படுத்தப்பட்டால் நமது வாடிக்கையாளர்களுக்கு ஆதாயம் அதிகம்
3. போட்டியாளர்கள் பல இடங்களில் சேவை அளித்துக் கற்றுக் கொண்டு விட, நாம் பின்தங்கிப் போய் இப்போது இருக்கும் வாடிக்கையாளர்களையும் இழக்க நேரிடக் கூடாது
   

பூக்கடைக்குக் கூட விளம்பரம் தேவைப் படத்தானே செய்கிறது. இப்படி ஒரு நிறுவனம் இருக்கிறது, நி.வ.தி சேவைகளை வழங்குகிறது என்று எல்லோருக்கும் அறியத் தருவது குறைந்த பட்சமாகச் செய்ய வேண்டியது.

'உங்களுக்கு நாங்கள் ஏற்படுத்தித் தரும் சேமிப்பில், புதிதாக ஈட்டித் தரும் ஆதாயத்தில் ஒரு பகுதியை எங்களுக்கு ஊதியமாகத் தாருங்கள் என்று கேட்கலாம்' என்று சொன்னதும் எனக்கு விருப்பமில்லை. 'அது பேராசை இல்லையா, நமக்கு என்ன செலவாகிறதோ அதை மட்டும் வாங்கிக் கொண்டு பலன்களை அவர்களை அனுபவிக்க விடுவதுதானே நியாயம்' என்று விவாதித்துக் கொண்டிருந்தேன்.

அப்படி ஆதாயத்தில் பங்கு என்பது நடைமுறையில் பொருத்தமான ஒன்று:

• வாடிக்கையாளர் பெரும் தொகையை முன்கூட்டியே வாக்குக் கொடுக்கத் தேவையில்லை. பலன் 1 கிடைத்தால் இவர்களுக்குப் பங்கு கொடுக்கப் போகிறோம் என்றால் யாருக்கும் மறுப்பு இருக்கப் போவதில்லை.
  
• அப்படி ஆதாயம் வருவதற்குத் தேவையான முயற்சிகள் அனைத்தையும் தடையின்றி பயன்படுத்தவும் நமக்கு வழி கிடைத்து விடுகிறது. குறிப்பிட்ட தொகை என்று பேசி விட்டால் அந்தத் தொகைக்கு மேல் முயற்சி செய்ய முடியாது. அதற்குப் பிறகு மீண்டும் பேரம் பேச ஆரம்பிக்க வேண்டியிருக்கும். '10 லட்சம் ரூபாய் உங்களுக்கு ஆதாயம் என்றால் எங்களுக்கு 2 லட்சம்' என்று பேசி விட்டால், தலை கீழாக நின்றாவது வாடிக்கையாளருக்கு ஆதாயத்தை அதிகரிக்க முயற்சி செய்வோம்.
• வாடிக்கையாளர்களிடம் தேவையில்லாத விவாதங்கள் தவிர்க்கப்பட்டு விடும். எந்த ஒரு வேலையையும் அது அவர்களுக்கு சேமிப்பு கொடுக்க உதவுமா என்று பார்த்து விட்டுச் செய்து விடலாம். ஓரிரு மாதங்களில் விளைவு தெளிவாகத் தெரிந்த பிறகு அதை நிரூபித்து காசோலையை வாங்கிக் கொள்ள வேண்டியதுதான்.
  

எப்படி விற்பது?

நிறுவன வளத் திட்டமிடல் என்று மென்பொருள் சேவை வழங்குவது யுரேகா போர்ப்ஸ் சலவை எந்திரம் விற்பது அல்லது வெற்றிட எந்திரம் விற்பது போன்றது.

நம்ம ஆள் வாடிக்கையாளர் வீட்டுக்குப் போய், 'எப்படித் தரையை, கூரையை, சுவர்களை தூய்மை செய்ய வேண்டும். தூய்மை செய்த பிறகு தூசியை எப்படி பையிலிருந்து வெளியேற்ற வேண்டும், எவ்வளவு நேரம் தொடர்ந்து ஓட்டலாம்' என்று விளக்கிச் சொல்ல வேண்டும். அதில் புதிதாக ஏதாவது நுட்பம் இருந்தால் அதையும் விளக்கமாகச் சொல்லி விட வேண்டும்.

சொல்லா விட்டால் அப்படி ஒரு வசதி இருப்பது தெரியாமல் அதைப் பயன்படுத்தாமலேயே இருந்து விடுவார்கள். பணமும் நேரமும் செலவழித்து ஒரு நுட்பத்தை உருவாக்கிச் சேர்த்திருக்கிறோம். விற்கும் விலையில் அந்த செலவும் அடங்கி இருக்கிறது. வாடிக்கையாளர் அந்த நுட்பத்துக்கான பலனை அடையா விட்டால் கொடுத்த காசுக்கான பலன் அவருக்குக் கிடைக்காமல் போய் அடுத்த முறை நம்மிடம் வர மாட்டார்.

நாங்கள் ஆரம்பத்தில் மென்பொருளுக்கு இன்ன விலை என்று பேசி விட்டு, நிறுவுதல், மாற்றங்கள் செய்தல், பயிற்சி அளித்தல், தேவையான அறிக்கைகளை எடுத்தல் போன்றவற்றுக்கு நாங்கள் உதவி செய்கிறோம் என்று பொறுப்பேற்றுக் கொள்வோம்.

எங்களைப் பொறுத்தவரை ஏற்கனவே மென்பொருள் செய்து வைத்திருக்கிறோம், வாடிக்கையாளர் இடத்துக்குப் போய் வேலை செய்யும் ஒவ்வொரு நாளுக்கும் செலவாகிக் கொண்டே இருக்கிறது. அந்தக் காசு வர வேண்டும். மென் பொருளை நிறுவியதும் இவ்வளவு காசு, ஒரு மாதத்துக்குப் பிறகு இவ்வளவு காசு என்று அட்டவணை அமைத்துக் கொண்டோம்.

வாடிக்கையாளருக்கோ மென்பொருளை அவர்கள் பயன்படுத்த ஆரம்பித்து தினசரி வேலை விபரங்களை சேகரித்து அறிக்கைகள் வர ஆரம்பித்த பிறகுதான் பயன்பாடு தெரிகிறது. அதற்கு முன்பு காசு கொடுக்கத் தயங்குவார்கள். அப்படியே கொடுத்தாலும், பேசிய முழுத் தொகையை கொடுக்கும் முன்பு பயன்பாடு அவர்கள் எதிர்பார்த்தபடி கிடைத்து விட்டதா என்று பார்ப்பார்கள்.

நாங்கள் விற்பதாக நினைத்துக் கொண்டிருந்தது மென்பொருள். அவர்கள் வாங்குவதாக நினைத்துக் கொண்டிருந்தது அதன் மூலம் கிடைக்கும் பலன்கள். இரண்டுக்கும் இடையேயான இடைவெளியில் பல வாக்குவாதங்கள், கருத்து பேதங்கள்.

அப்படி நோக்கங்கள் தெளிவாக இல்லாததால் எங்களது முயற்சிகள் புதிது புதிதாக வாடிக்கையாளர்களைத் தேடுவதில் இருந்தன. ஏற்கனவே வாய்ப்பளித்த இடங்களில் சீக்கிரம் மென்பொருளை நிறுவிக் கொடுத்து விட்டு அடுத்த வேலையைப் பார்க்கலாம் என்று முயல்வோம். இதனால் விற்பனையின் மதிப்பும் அதிகமாக முடியாமல் தவித்தோம்.

ஒரு பொருளின் விலைக்கு இரண்டு பக்கங்கள். ஒன்று வாங்குபவருக்குக் கிடைக்கும் பலனின் அளவு, இரண்டாவது விற்பவருக்கு ஆகும் முயற்சியின் அல்லது செலவின் அளவு. விலை பலனை விடக் குறைவாகவும், முயற்சியை விட அதிகமாகவும் இருக்க வேண்டும். இல்லை என்றால் வாங்குபவர் அல்லது விற்பவர் பின்வாங்கி விடுவார்.

இரண்டுமே ஒரு நாணயத்தின் இரண்டு பக்கங்கள் போன்றவை. அதிக விலை கொடுக்கும் வாடிக்கையாளருக்கு கூடுதல் செலவு செய்து அதிக பலனைத் தேடிக் கொடுக்க முடியும். அந்த வாடிக்கையாளரும் கூட இவ்வளவு காசு கொடுத்து விட்டோமே, இதை எப்படி எல்லாம் பயன்படுத்தலாம் என்று தேடித் தேடி, விற்பனையாளரை துரத்தி துரத்தி ஆகக் கூடுதல் பலனை பெற முயற்சிப்பார்.

உள்ளூரா, வெளியூரா?

ஒரே வேலையை உள்ளூரில் செய்தால் பத்து ரூபாயும், வெளியூரில் நூறு ரூபாயும் கிடைக்கிறது. எதற்கு முன்னுரிமை அளிக்க வேண்டும்?

தகவல் தொழில் நுட்பத்துறை தலையெடுக்கும் முன்பிருந்த பொருட்களின் ஏற்றுமதி இறக்குமதி வியாபரத்திலேயே, ஒரு நிறுவனம், உள்ளூரில் சந்தையை தேடிக் கொண்டு தனது பொருளை திடப்படுத்திக் கொண்டு வெளிநாட்டுச் சந்தையில் காலெடுத்து வைப்பது சரியான அணுகுமுறை என்று கருதப்பட்டு வந்தது. ஏதாவது கோளாறுகள், கருத்து வேறுபாடுகள் வந்தால் தீர்த்துக் கொள்வது, வாடிக்கையாளரின் கருத்துக்களை நேரடியாக புரிந்து கொண்டு பொருளை மாற்றி தரத்தை உயர்த்துவது என்று நீண்ட கால வளர்ச்சிக்கு அருகில் இருக்கும் சந்தை ஆதரவாக இருக்கும்.

'உள்ளூர்ச் சரக்குதானே என்று விலையும் குறைவாகக் கொடுப்பார்கள்' என்பது ஒரு புறம். வெளி நாட்டுக்குப் போகும் போது செலவைத் தாங்கக் கூடிய நிறுவனங்களை மட்டும் அணுகுவதால் கூடுதல் விலை கிடைக்கும். பார்க்கப் போனால் நம்ம ஊர்ச் சந்தையும் வேறு நாட்டு நிறுவனங்களுக்கு வெளிநாட்டுச் சந்தைதானே. நாமே அப்படி உருவகித்து சரியான உயர்ந்த விலை கொடுக்கும் வாடிக்கையாளர்களை மட்டும் தேர்ந்தெடுத்துக் கொள்ளலாம்.

இதுதான் ஆண்டுக்கு ஆண்டு ஏன், மாதா மாதம் உயிர் பிழைத்திருக்கும் வழி. நீண்ட காலத் திட்டங்கள், உலகை வெல்லும் வழிகள் தேடுபவர்களுக்கு இது போதாது. இன்றைக்கு சக்கைப் போடு போடும் ஃபார்ச்சூன் 500 நிறுவனங்களில் பெரும்பாலானவை முப்பது ஆண்டுகளுக்குள் தொடங்கப்பட்டவை. இன்றைக்கு தொடக்க நிலையில் இருக்கும் பல நிறுவனங்கள் இன்னும் முப்பது ஆண்டுகளில் உலகின் மிகப் பெரிய நிறுவனங்களாக மாறப் போகின்றன. பெரிய நிறுவனங்களுடன் மட்டும்தான் வணிகம் செய்வோம் என்று இருந்து விட்டால் நீஈண்ட கால நோக்கில் சிக்கல் வரலாம்.

இன்றைக்கு சின்னதாக இருக்கும் ஆயிரக் கணக்கான நிறுவனங்களில் ஒரு சில நூறுதான் பெரிதாக வளரப் போகின்றன. மற்றவை அப்படியே மறைந்து போய் விடலாம். எப்படி நம் வாடிக்கையாளர் பிரிவைத் தேர்ந்தெடுப்பது?

தனிப்பயனாக்கம்

ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளரும் தனிச்சிறப்பானவர். தேவைகள் மாறுபடுகின்றன என்று புரிதலுடன் செயல்படுவது சில பொருட்களுக்குத் தேவை. ஒருவரின் செலவுகளில் பெரும்பங்கை வகிக்கும் சேவை/ பொருட்களை விற்கும் போது அந்த வாடிக்கையாளரின் தேவைக்கேற்ப சேவை அளிப்பது தேவை.

பத்து ரூபாய் கொடுத்து பேனா வாங்கும் போது இருக்கும் எதிர்பார்ப்புகள், பத்து லட்ச ரூபாய் கொடுத்து வீடு வாங்குவதோடு ஒப்பிட முடியாதவை. இது மாதம் இருபதாயிரம் ரூபாய் வருமானம் இருப்பவருக்கு. கோடிக்கணக்கில் சம்பாதிப்பவர்களுக்கு இந்த அளவுகள் மாறுபடலாம், ஆனால் சொல்ல வருவது எல்லோருக்கும் பொருந்தும்.

வருமானத்தில் பெரும்பங்கை எடுத்துக்கொள்ளும் அல்லது வாழ்க்கையை பெரிதும் மாற்றி விடப் போகும் தேவைகளுக்கு ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளரையும் தனிப்பட்ட முறையில் கவனித்து சேவையை மாற்றி அமைத்து வழங்க வேண்டும். அப்படிப்பட்ட தொழில்களில் வாடிக்கையாளர் எண்ணிக்கையும் குறைவாக இருக்கும் போதே ஒரு நிறுவனம் வெற்றிகரமாக செயல்பட முடியும் என்பதால் அப்படிச் செய்வதில் சிரமும் இல்லை.

'நீங்கள் எந்த நிறத்தில் வேண்டுமானாலும் கார் வாங்கிக் கொள்ளலாம், அது கறுப்பு நிறமாக இருக்க வேண்டும்' என்று விற்ற ஃபோர்டை ஆரம்ப உற்சாகத்தில் சகித்துக் கொண்ட சந்தை போட்டி வந்தவுடன், தனி விருப்பங்களை நிறைவேற்ற முயலும் பொருட்களுக்குத் தாவி விட ஆரம்பித்தனர். உண்மையில் மிக வெற்றிகரமாக இயங்கும் நுகர்பொருள் துறை நிறுவனங்கள் கூட ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளரையும் சிறப்பாக தனியாகக் கவனிக்கப்பட்டதாக உணரச் செய்வதற்கான வழிமுறைகளைக் கண்டு கொண்டவையாகத்தான் இருக்கின்றன.

வீடு விற்பவர்கள், ஆயுள் காப்பீடு விற்பவர்கள், தொழிற்சாலைகளுக்குப் பெரிய இயந்திரங்களை வழங்குபவர்கள் இவர்களுடன், நிறுனத்தின் எல்லா மூலைகளிலும் ஊடுருவி மாற்றங்களை கொண்டு வரக் கூடிய மென்பொருள் சேவை வழங்குபவர்களுக்கும் ஒரே மாதிரியான பொருளை எல்லோருக்கும் விற்றுக் கொள்ளலாம் என்ற அணுகு முறை உதவாது.

கண்களை மூடிக் கொண்டு, காய்ச்சல் என்றால் இன்ன மருந்து, தலைவலி என்றால் இன்னொரு மாத்திரை என்று கொடுத்து விட முடியும் மருந்துக் கடை பிரதிநிதிகள் இருந்தாலும், மருத்துவர்களைத் தேடிப் போகும் கூட்டம் குறைந்து விடாது. மருத்துவர் நோய் முதல் நாடி, அது தணிக்கும் வாய், வாய்ப்ப கொடுப்பதுதான் பொருத்தமானது. மருந்து ஒன்றுதான், ஆனால் அதையே ஒரு மருத்துவர், உடல்நிலையை சூழலை ஆராய்ந்து பரிந்துரைக்கும் போது கிடைக்கும் பலன், வெறுமனே மருந்தை உள்ளே தள்ளுவதில் வராது.

'புதிய வாடிக்கையாளரின் தேவைகள் என்ன, அவர்கள் பின்பற்றும் வழிமுறைகள் என்ன, எப்படி செயல்பட்டால் அவர்களுக்கு வேலை நடக்கும்' என்று அடியிலிருந்து ஆரம்பிக்க வேண்டும். முன் அனுபவங்கள், ஏற்கனவே பார்த்திருந்த இருபத்தைந்து வாடிக்கையாளர்களுடன் ஒப்பிட்டு ஆரம்பத்திலேயே ஒப்பீட்டாக திட்டம் தீட்டினால் அந்த வரையறையை உடைக்கும் வரை இழுத்தடிப்புதான்.

முதலில் பார்க்கும் போது திறந்த மனதுடன் பார்த்து புரிந்து கொள்ள வேண்டும். அதன் பிறகு அலசும் போது முந்தைய அனுபவத்துடன் ஒப்பிட முனையலாம். ஏற்படுத்தி வைத்திருந்த செயல்திட்டத்தின் அமைப்புக்குள் புதிய விபரங்களை பொருத்திக் கொள்ளலாம். ஆனால், எப்போதுமே நினைவில் வைத்திருக்க வேண்டியது தற்போது வேலை செய்யும் வாடிக்கையாளரின் தேவைகளை மட்டுமே. அதற்கு இடையூறாக வேறு எதையும் உறுதியாக ஒதுக்கித் தள்ளி விட வேண்டும்.

முந்தைய அனுபவங்களை வழிகாட்டியாக பயன்படுத்திக் கொள்ள வேண்டுமே ஒழிய, அவை வழியை மறைக்கும் போது அகற்றி விட்டு புதிய முறையை ஏற்றுக் கொள்ள வேண்டும்.

காதையும் மனதையும் திறந்து வைத்து..

ஒரு நிறுவனம், வாடிக்கையாளரின் குரலுக்கு செவி சாய்ப்பது எவ்வளவு அவசியம் என்பதைப் பற்றி நாம் அளவுக்கு அதிகமாகவே பேசுகிறோம், படிக்கிறோம், கேட்கிறோம். அதனால் அதற்கு உண்மையாக பங்களிக்கும் செயல்களை செய்யக் கூட அலுப்பு ஏற்பட்டு விடுகிறது. கேட்டுக் கேட்டுப் புளித்துப் போன ஒன்று மனதுக்கு சலிப்பைக் கொடுத்து விடுகிறது.

ஆனால், எந்தத் தொழிலின் வளர்ச்சிக்கும் வாடிக்கையளரின் குரலுக்க காதுகளைத் திறந்து வைத்துக் கொண்டு மண்டையில் ஏற்றிக் கொள்வது முதல் தேவை. எந்த வாடிக்கையாளர் முறையீடுமே புறக்கணிக்கப்படக் கூடாது.

மிகவும் எரிச்சலளிக்கும் பின்னூட்டங்களில் கூட அதில் மறைந்திருக்கும் செய்தி என்ன என்று உணர்ந்து அதன் மீது செயல்பட வேண்டும்.

இரண்டு நாட்கள் முன்பு செய்யும் வேலையின் தரம் பற்றி ஒரு வாடிக்கையாளரிடம் வாக்குவாதம். (வாடிக்கையாளரிடம் வாக்குவாதம் செய்யவே கூடாது என்பது முதல் பாடம்). அவர் நடக்க முடியாத வேலைகளைப் பற்றிக் கடுப்பேற்றிக் கொண்டிருந்தார். உண்மையில் முடிவுகள் எடுக்க முடியாத, ஆனால் பணிகளை முடித்துக் காட்டும் பொறுப்பை வகிக்கும் இக்கட்டுடைய இரண்டாவது இடத்திலிருக்கும் மேலாளர் அவர்.

அடுத்து என்ன செய்வது என்று பார்ப்பதாக சொல்லி விட்டு அவருக்கு கீழ் வேலை செய்பவரிடம் பேசினோம். மிக ஆதரவாக பேசிய அவர், தனக்காக ஒரு சின்ன உதவி மட்டும் செய்யுமாறு இன்னும் கூடுதல் வேலை வைத்தார். ஒரு முறை நேரில் வந்து அவரது கடுப்பேற்றும் மேலாளருக்கு செயல்முறை விளக்கத்தைக் காட்டி விட்டால், அப்புறம் தான் பார்த்துக் கொள்வதாகச் சொன்னார்.

முதலில் ஏற்றுக் கொள்ள விருப்பம் இல்லாவிட்டாலும், பாலங்களை எரித்து விடக் கூடாது என்று நேரில் போய்ப் பார்த்து வந்தார்கள். வழக்கம் போல் இரண்டு மணி நேரம் உட்கார வைத்து கழுத்தறுத்து விட்டு அனுப்பி விட்டார் அந்த இரணடாம் இட மேலாளர். அந்தச் சந்திப்புக்குப் பிறகு எங்களுக்கு ஆதரவாக இருப்பதாக உறுதியளித்தவர் தொலைபேசி மூத்த மேலாளரிடம் பேசி ஆவன செய்வதாக உறுதியளித்தார்.

அடுத்த நாள் காலையில் அந்த மூத்த மேலாளரிடமிருந்து தொலைபேசி அழைப்பு. இரண்டு மூன்று மாதங்களாக தொடர்பே இல்லாமல் இருந்தது. நேற்றைய சந்திப்புக்கு எதிர்வினையாகத்தான் பேசுகிறாரோ என்று நினைத்தேன். புத்தாண்டு வாழ்த்துக்குக் குறுஞ்செய்தி அனுப்பியதற்கு மறுவினையாகக் கூட இருந்திருக்கலாம்.
மிக அன்பாக பேசி எங்கள் கருத்துக்களை முற்றிலும் ஏற்றுக் கொண்டார்.

நல்ல சேதியோ அல்ல சேதியோ வாடிக்கையாளரிடம் தொடர்ச்சியான உரையாடல் வைத்திருப்பது அவசியம். சொன்ன படி ஒரு வேலையை முடிக்க முடியாவிட்டால் அதைச் சொல்லக் கூச்சப்பட்டு இருந்து விடுவதை விடக் குறிப்பிட்ட நாளில் அல்லது அதற்கு முன்பே தொடர்பு கொண்டு நேரத் தாமதத்தைப் பற்றி தெரிவித்து விடுவது அவசியம். அப்படி பேசும் போது, அவர்கள் திட்டவோ, ஏமாற்றத்தைத் தெரிவிக்கவோ செய்யலாம். ஆனால், நம் மூலம் தெரியாமல் வேறு வழியில் தெரிய வந்து அவரே நம்மைத் தொடர்பு கொண்டால் நிலைமை இன்னும் மோசம்.

உள்ளதில் மோசம், அந்தப் பிழையினால் வாடிக்கையாளரே இல்லாமல் போய் விடுவது. 'இவங்கள நம்பவே முடியாது' என்று அவர் முடிவு செய்து கொண்டு கதவுகளைச் சாத்தி விட்டால் இழப்பு நமக்குத்தான்.

ஐஎஸ்ஓ 9000 போன்ற தரநிர்ணய முறைகளில் வாடிக்கையாளரின் கருத்துக்களை, புகார்களை பதிவு செய்து, அதன் மீது என்ன நடவடிக்கை எடுக்கப்பட்டது என்பதையும் ஆவணப்படுத்துவதை முதன்மை குறிக்கோளாக வரையறுக்கிறார்கள். தரநிர்ணய முறை எங்கோ இடிப்பதால்தானே வாடிக்கையாளரிடமிருந்து புகார் வருகிறது, அதைச் சரி செய்ய முனைந்து செயல்படாவிட்டால் அந்தக் குறைபாடு மேலும் மேலும் சிக்கல்களை உருவாக்கும்.

மாதத்துக்கு மாதம் வாடிக்கையாளர் புகார்களின் எண்ணிக்கைக் குறைந்து கொண்டே வர வேண்டும். ஒரு முறை வந்த புகார் மறுபடியும் வந்து விடாதபடி முறைகளை மாற்றி அமைத்து விட வேண்டும்.

தமது குறைகளைக் கேட்கிறார்கள் என்பதே பெரு நிறைவு அளிக்கும். அதற்கு மேல் அதை அலசி ஆராய்ந்து அதற்காக சிறப்பு முயற்சிகள் மேற்கொண்டு தனக்கு பதில் அளித்தார்கள் என்பது எவருக்குமே தேவை.

'குறை சொல்லும் வாடிக்கையாளர்களை பெரிதும் போற்ற வேண்டும். ஒன்றும் சொல்லாமல் வேறு இடம் பார்த்துக் கொண்டு விடும் வாடிக்கையாளர்களைப் போல் இல்லாமல் நம்மை மேம்படுத்திக் கொள்ள உதவும் இவர்களை சரிவரக் கவனித்துக் கொள்ள வேண்டியது நமது பொறுப்பு'

பல கடைகளில், காந்தியின் வாடிக்கையாளர் பற்றிய கருத்துக்களை எழுதி வைத்திருப்பார்கள்:

நம்முடைய வியாபாரத்துக்கு வாடிக்கையாளர்தான் மிக முக்கியமானவர்.
நாம் இருப்பது வாடிக்கையாளருக்கு சேவை செய்யத்தான்
அவருக்கு சேவை செய்ய வாய்ப்பளித்ததற்காக நாம்தான் அவருக்கு நன்றியுடையவர்களாக இருக்க வேண்டும்

என்று போகும்.

யாருமே சொந்த விருப்பு வெறுப்புகளினாலோ, வேண்டுமென்றோ குறை சொல்லுவதில்லை. அவர்களது தேவைகள், எதிர்பார்ப்புகள் ஏதோ வகையில் நிறைவேற்றப்படாமல் இருப்பதைத்தான் புகாராகக் கூறுகிறார்கள். அதன் மேலோட்டமாக தெரியும், நம்மைக் குறை கூறும் தகவலை ஒதுக்கி விட்டு, அவர்களது உண்மையான சேதியை உணர்ந்து கொள்வதுதான் தொழில் வெற்றிக்கு வழி.