தவறான கோணங்கள் தோல்விக்கு வழி

புத்தாண்டு பிறந்து விட்டது.

தொழில்களில் இரண்டு வகை.

• நுகர்வோருக்குப் பொருட்களையும் சேவைகளையும் விற்கும் நிறுவனங்கள் ஒரு வகையைச் சேர்ந்தவை.
  
• இன்னொரு வகையில் மற்றொரு நிறுவனத்துக்கே விற்பனை செய்யும் தொழில்.
  

நிறுவனம் நுகர்வோருக்கு விற்பதை பிடுசி என்றும் நிறுவனம் பிற நிறுவனங்களுக்கு விற்பதை பிடுபி என்றும் ஆங்கிலத்தில் குறிப்பிடுகிறார்கள்.

பொதுவாகப் படித்த இளைஞர்கள் சுயதொழில் தொடங்குவது நிறுவனங்களுக்கு விற்கும் நிறுவனங்களைத்தான். மென்பொருள் உருவாக்கித் தரும் நிறுவனங்களில் பெரும்பாலானவை அப்படிப்பட்டவைதான்.

அப்படி நிறுவனத்துக்கு விற்கும் போது கவனத்தில் கொள்ள வேண்டியது என்ன?

இலக்கு எனப் பொருள் படும் கோல் புத்தகத்தை எழுதிய இலியாகு கோல்டார்டு ஒரு வணிக நிறுவனத்தின் அடிப்படை நோக்கம் பணம் ஈட்டுவதுதான் என்று ஆரம்பிக்கிறார். அதை ஒன்றுக்கு நான்கு முறை படிக்கும் போது அந்தக் கோட்பாட்டை நம்முடைய நிறுவனத்துக்கு பொருத்திப் பார்க்க பயிற்சி கிடைத்தது.

நிறுவனத்தில் செய்யும் ஒவ்வொரு செயலும் பணம் ஈட்ட வழி வகுக்குமா என்று அலசிப் பார்த்துக் கொண்டிருந்தேன். ஆனால், எங்கள் மென்பொருளை வாங்கும் நிறுவனத்தை அந்தக் கோணத்தில் பார்க்கவில்லை. எமது பொருளை ஒரு தகுதரமாக உருவாக்கி வழங்க வேண்டும் என்ற நீண்ட காலத் திட்டத்தோடு செயல்பட்டதால் வாடிக்கையாளர்களின் தேவைகள் கண்ணில் படவில்லை.

முன்பெல்லாம் விற்பனை சந்திப்புகளுக்குப் போகும் போது, மடிக் கணினியில் மென்பொருளின் இயக்கங்களை செய்து காண்பித்து, அதன் விலையைப் பற்றிப் பேசுவோம். அதன் பலன்களாக, செலவுகளைக் குறைப்பது, விற்பனையை அதிகரிப்பது என்று பொதுப்படையான தெளிவில்லாத சில வாக்கியங்களை எடுத்து விடுவோம். நிறுவன உரிமையாளர் தானாக அதன் பலன்களை உருவகித்துப் பார்த்து அது ஆதாயம் அளிக்கும் என்று பட்டால் வாங்கிக் கொள்வதாகச் சொல்ல அடுத்தக் கட்டத்துக்குப் போவோம்.

மென்பொருளை நிறுவி பயன்படுத்த வைக்கும் போதுதான் குறித்த நிறுவனத்தின் தேவைகள், தனிப்பயனாக்கம் பற்றிய விபரங்கள் புரிபடும். அவற்றைச் செய்து அறிக்கைகளை உருவாக்க முடிந்தால்தான் பேசிய காசு கிடைக்கும். அவற்றைச் செய்வதற்கு எவ்வளவு நேரம் ஆகும் என்ற திட்டமிடுதலே இல்லாமல் இழுத்துக் கொண்டே போகும்.

எதை எதையோ செய்தும், நிறுவனம் ஒவ்வொரு மாதமும் தள்ளாடிக் கொண்டே நகர்ந்து கொண்டிருந்தது. புதிய விற்பனைகள் நடப்பது எப்படி நிகழ்கிறது என்றே புரியாமல் சில சமயம் கிடைக்கின்றன, சில சமயம் எந்த பலனும் இல்லாமல் இருக்கின்றன. வாடிக்கையாளர்களிடமிருந்து காசு வருவதும் சுணக்கம். சரியாக சம்பளம் கொடுக்க முடியாமல் ஊழியர்கள் வேலையை விட்டு விடுவது இன்னும் நிறுவனத்தை இழுத்துப் பிடித்துக் கொண்டிருந்தது.

'விற்கும் முறையை மாற்றிக் கொள்ள வேண்டும். உன்னுடைய மென்பொருளை வாங்கி வாடிக்கையாளருக்கு என்ன பலன்? சும்மா, நானும் மென்பொருள் வைத்திருக்கிறேன் என்று வாங்குபவர்கள் அதிக விலை கொடுக்கத் தயாராக இருக்க மாட்டார்கள், ஆரம்பித்த பிறகு அவர்களுக்கு பிடிப்பும் இருக்காது'

'யாரும் ஒரு பொருளை வாங்குவதில்லை. பொருள் கொடுக்கும் சேவையைத்தான் வாங்குகிறார்கள் என்பது சந்தைப்படுத்தலில் ஒரு விதி. துளை போடும் கருவிக்கு பணம் செலவளிக்கும் வாடிக்கையாளர் துளைகளைத்தான் வாங்குகிறார், அந்தக் கருவியை அல்ல'

'அதே போல் உங்களுடைய மென்பொருளை வாங்கும் நிறுவனம் அதை வைத்து என்ன சாதிக்க நினைக்கிறார்கள், அல்லது என்ன சாதிக்க முடியும் என்பதில் கவனம் செலுத்த வேண்டும். '

'நிறுவனத்தின் முதன்மை குறிக்கோள் பணம் ஈட்டுவதுதான். எங்கள் மென்பொருளைப் பயன்படுத்துவதன் மூலம் இன்ன வழிகளில் இவ்வளவு செலவைக் குறைத்து அல்லது இவ்வளவு வரவை அதிகரித்து உங்கள் ஆதாயத்தைப் பெருக்கிக் கொள்ளலாம் என்று செயல்படுங்கள்'

'முதலில் வாடிக்கையாளரைச் சந்தித்து அவர்களது பிரச்சனை தரும் பகுதிகளைக் கண்டறிய வேண்டும். அவர்களது தேவைகளை நிறைவேற்ற நமது மென்பொருளில் ஏற்கனவே என்ன கூறுகள் உள்ளன. புதிதாக என்ன தேவைப்படும் என்று அலச வேண்டும். தேவைப்பட்டால் அவர்கள் தொழிற்சாலைக்கே சென்று நடவடிக்கைகளைக் கற்றுக் கொள்ள வேண்டும்.'

'விற்பனை ஆவணத்தில்

• அவர்களது தற்போதைய செயல்பாட்டு முறை என்ன?
• அதில் இருக்கும் குறைபாடுகள்
• அவற்றை சரி செய்ய மென்பொருள் பயன்பாடு
• மென்பொருளின் கூறுகள்
• அந்தக் கூறுகளை உருவாக்க ஆகும் செலவு, நாட்கள்
  

என்று விளக்கி விட்டால் விற்பனை தானாகவே நடந்து விடும்.

இப்போது அவர்களது தேவையை, அவர்களுக்கு தினமும் தொல்லை கொடுத்துக் கொண்டிருக்கும் எரிச்சல்களை கையாளுவதன் மூலம் தொழில் நடக்கும் முறை மேம்பட்டு பணம் ஈட்டுவது அதிகமாகி விடும் என்று நாம் பேசுகிறோம். சூழ்நிலைகள் சரியாக இருந்தால் இதை ஏற்றுக் கொள்வதில் எந்த இடையூறும் கிடையாது.

மென்பொருளை நிறுவிச் செயல்படுத்தும் போதும், அவர்களது தேவைகளையும், அவற்றை நிறைவேற்றும் முறைகளையும், அவற்றுக்கு ஆகும் செலவையும் முன்கூட்டியே கணக்கிட்டுக் கொண்டதால் தேவையான முயற்சிகளைச் செய்து அவற்றை நிறைவேற்றி அவர்களது எதிர்பார்ப்புகளை செய்து முடிக்கலாம். அந்த நிலையில் பணம் கிடைப்பதும் எளிதாகி விடுகிறது'

இப்படி பல மாதங்களாக சொல்லிச் சொல்லி புரிய வைத்து எங்கள் அணுகு முறையை மாற்ற வைத்தார் எங்கள் இயக்குனர்களில் ஒருவர். வெற்றிகரமாக இயங்கும் நிறுவனங்கள் எதற்கும் இது வெள்ளிடை மலையெனத் தெளிவாக இருந்தாலும், எங்களுக்கு புதிய கண்கள் திறந்து விட்டது போன்ற வெளிச்சம்.

இது போன்று நிறுனத்தின் தலைமைப் பொறுப்பில் இருப்பது கப்பலை ஓட்டும் மாலுமியின் பொறுப்பைப் போன்றது. பயணம் செய்பவர்கள் பெரிய புயல் அடித்தால் ஒழிய இயல்பாக இருக்கலாம். ஆனால் மாலுமிக்கு கடலில் ஏற்படும் மாற்றங்கள், கப்பலின் செயல்பாடுகள் இவற்றைப் பொறுத்து ஒவ்வொரு நிமிடமும் நிலைமை மாறிக் கொண்டே இருப்பதுதான். அதற்கேற்ப முடிவுகள் எடுக்க, சரியான முடிவுகள் எடுக்கத் தயாராக இருக்க வேண்டும்.

தொழில் ஆரம்பித்த புதிதில், புதிதாக ஆரம்பித்ததால் இது போல மாற்றங்களை அடிக்கடி சந்திக்கிறோம் என்று நினைத்துக் கொண்டேன். ஐந்து ஆண்டுகளுக்குப் பிறகு விற்பனை முறையே அடிப்படையாக மாற்ற வேண்டியிருப்பது வியப்பைத் தந்தது. இவ்வளவு நாள் செய்து வந்தது எல்லாம் தப்பா? எல்லாமே வீணா என்ற கேள்வியும எழுந்தது.

பார்க்கப் போனால் இன்னும் ஆறு மாதம் கழித்து இப்போதைய செயல்முறை ஒத்து வராது. இன்னொரு வழிக்கு மாற வேண்டும் என்று ஏற்பட்டு விடலாம். நிறுவனத்தின் தலைமை மேலாளர்கள் இத்தகைய மாற்றங்களுக்கு தயாராக இருக்க வேண்டும். கீழிருப்பவர்களை இத்தகைய மாற்றம் தரும் மன உளைச்சல்களிலிருந்து பாதுகாக்க வேண்டும்.

நாள்தோறும் நடக்கும் வேலைகளில் தலைமை மேலாளர்கள் இறங்கி விட்டால் இது போன்ற சீர்திருத்தங்களைச் செய்து சரியான பாதையில் வழிநடத்த வாய்ப்பும் நேரமும் இல்லாமல் போய் விடும்.

நிறுவனம் பெரிதாக வளர்ந்து பல நூறு கோடி விற்பனை செய்வதாக ஆகி விட்டாலும் தலைமைப் பொறுப்பில் எல்லாம் வடிவமைத்தாகி விட்டது, இனிமேல் ஓய்வெடுக்கலாம் என்று ஒதுங்கி விட முடியாது. மாறாமல் இருக்கும் ஒரே காரணி மாற்றம்தான். ஒவ்வொரு நிமிடமும் நிறுவனம் இயங்கும் பொருளாதாரச் சூழல், வாடிக்கையாளரின் தொழில் போக்கு, போட்டியாளர்களின் செயல்பாது, அரசாங்கத்தின் விதிமுறைகள் மாறிக் கொண்டே இருப்பதால் மாறிக் கொண்டிருக்கும் இந்தச் சூழலுக்கேற்ப தகவமைத்துக் கொள்வது அவசியமானது.